Jaydeep Jadav (Flipkart) "Notre activité d'import vers l'Inde croît de 66% tous les mois"

La plus grosse marketplace indienne commence à accueillir des marques et marchands du monde entier, explique son directeur des partenariats internationaux, rencontré au Lengow E-commerce Day.

JDN. Site marchand lancé en Inde en 2008, Flipkart a ouvert une marketplace en 2011 et désormais pousse principalement ce modèle, ainsi que le canal mobile. Qu'est-ce qui caractérise Flipkart aujourd'hui ?

Jaydeep Jadav. Flipkart est le leader de l'e-commerce indien devant Amazon, qui a doublé Snapdeal cette année. Nous comptons 100 millions d'utilisateurs actifs, 80 000 vendeurs sur notre place de marché, nous expédions 8 millions de commandes par jour et notre volume d'affaires annuel s'élève à 5 milliards de dollars. Le mobile est notre premier canal puisque nos ventes proviennent à 70% de nos applications, bien plus employées, donc, que nos sites mobiles et desktop. C'est aussi le mobile qui tire notre croissance, au travers de diverses fonctionnalités. Par exemple nous faisons du geobrowsing pour envoyer les consommateurs vers les produits physiquement proches de chez eux.

En quoi consiste votre stratégie crossborder ?

La priorité réside dans l'import vers l'Inde. Le volume de nos ventes transfrontalières est encore modeste mais nous développons nos partenariats avec les marques et marchands internationaux et cette activité croît en moyenne de 66% d'un mois sur l'autre depuis le début 2016. Nous ne leur proposons pas de shop-in-shop mais une solution 360 pour les promouvoir auprès de nos utilisateurs. Par exemple, nous regroupons les produits internationaux dans des bannières, des emailings et du CRM. Lorsque nous disposerons de suffisamment de références internationales, nous lancerons un espace dédié.

Nous commercialisons une bonne trentaine de marques européennes et visons les 150 d'ici six mois. Une accélération rendue possible en particulier par des partenariats avec des gestionnaires de flux comme Lengow, qui permettent de connecter les marchands facilement à notre marketplace. En Asie, les consommateurs recherchent les produits bien davantage par attributs que par marques. Nous proposons donc beaucoup plus de filtres. Cette transformation des catalogues marchands est clé pour leur réussite sur ces marchés. Les agrégateurs de flux sont intéressants car ils savent nous transmettre les attributs dont nous avons besoin.

Quelle logistique conseillez-vous aux marchands étrangers ? Leur offrez-vous un service de fulfilment ?

Côté logistique, desservir les 29 Etats du pays est parfois compliqué, notamment du fait de la diversité de l'état des routes. Nous avons donc lancé notre propre société de logistique, eKart. Elle est devenue le premier logisticien d'Inde avec 25 000 clients. Elle offre également un service de fulfilment, qui s'appuie sur 21 entrepôts dans le pays.

Ceci dit, nous conseillons de ne pas faire de folies dès le lancement. Nous recommandons d'abord d'affiner l'offre pour l'adapter aux attentes du marché indien, de livrer en dropshipping, puis de déterminer les 20% de références qui apportent 80% des ventes pour les stocker en Inde.

Nous proposons aussi un service d'expédition porte-à-porte, qui est déjà actif en Europe, aux Etats-Unis, en Turquie, en Corée du Sud, en Chine, à Singapour, à Hong Kong et à Dubaï. Notre partenaire local collecte le produit chez le marchand puis l'injecte dans notre réseau. A l'avenir, c'est aussi ce que nous proposerons aux marchands que nous signerons via des gestionnaires de flux.

Quelles catégories de produits ont le plus de potentiel en Inde ?

Mode, lifestyle, déco, sport et fitness sont d'excellentes catégories. Les cosmétiques aussi mais ils sont très réglementés, de même que l'alimentaire et les produits électroniques et électroménagers. Nos douanes et régulations, complexes, les rendent bien plus compliqués à importer en Inde.

Par ailleurs, nous sommes en train d'identifier des agences qui peuvent aider les marques étrangères à vendre sur notre plateforme, à la façon des Tmall Partners d'Alibaba. Les marques intéressées peuvent contacter notre partenaire Witch Wand, qui nous accompagne dans la mise en place de cette activité. Enfin, contrairement à l'Europe où l'on parle beaucoup de langues, en Inde tout le monde parle anglais. De ce point de vue, ce marché est donc bien moins fragmenté et plus facile d'accès qu'on ne l'imagine.