Ventealapropriete.com, ambitieux petit nouveau du vin

Lancé par des routards du Web et centré sur un modèle de vente privée, le nouvel entrant mise sur des prix plus bas et des livraisons rapides pour séduire les internautes.

Christophe Viet est de tous les bons plans. Partner du fonds d'investissement Galileo de 1998 à 2007, il accompagne le développement de SeLoger, Alapage, Rue du Commerce ou encore Le Guide. En 2007, il rencontre Henri-Claude Quinson, passionné de vin et fondateur du Club français du vin. Celui-ci vient de lancer legourmet.fr, site de ventes privées de vin, de produits gastronomiques et d'art de la table. Les deux hommes recentrent le projet sur la vente de vin en direct de la propriété. "Or pour ma part, en simple amateur que je suis, je ne passe pas mes weekends dans les guides à la recherche d'un bon crû, explique Christophe Viet. De plus, les prix pratiqués par les cavistes sont souvent excessifs, sans pour autant vous mettre à l'abri d'une mauvaise surprise. L'idée nous est donc venue de proposer au meilleur prix des vins sélectionnés par des spécialistes."

Le concept se construit peu à peu. Au cours de deux ventes événementielles chaque semaine, annoncées le mardi et le jeudi, seront présentés jusqu'à trois vins, dont les prix bas sont assurés par des achats groupés auprès des propriétés. En début de mois seront aussi annoncées trois ventes mensuelles. Les experts chargés de la sélection des vins seront Olivier Poussier, couronné meilleur sommelier du monde en 2000, et Bruno Quenioux, créateur de la cave Lafayette Gourmet. Christophe Viet fait alors entrer dans le projet trois pointures de l'investissement. Christophe Chausson est fondateur et président de Chausson Finance, société spécialisée en levée de fonds avec à son actif plus de 140 opérations ; Patrick Jacquemin est le fondateur et dirigeant de Rue du Commerce ; Patrice Magnard est le fondateur d'Alapage et de Maxicours.com. L'équipe est au complet, l'aventure peut démarrer.

Olivier Poussier et Bruno Quenioux prospectent, sélectionnent à l'aveugle des échantillons qu'ils font venir des propriétés et évaluent les candidatures spontanées qui leur sont soumises. "Ensuite, lorsque nous achetons au producteur une, deux ou trois palettes (une palette compte 300 bouteilles de vin ou 480 de champagne, ndlr), nous obtenons les prix d'un grossiste, explique Christophe Viet. Et plus Vente à la Propriété aura de membres, plus nous pourrons être agressifs en termes de prix. Aujourd'hui ils sont 70 000, mais lorsqu'ils dépasseront les 300 000, nous pourrons encore serrer les prix en obtenant de meilleurs tarifs auprès des propriétés et en prenant des marges plus faibles sur les charges fixes d'exploitation."

Bien sûr, le transport reste pour le consommateur un coût important. Le vin réagit très mal aux chaînes logistiques mécanisées qui lui font subir beaucoup de chocs. Le vendeur doit donc travailler avec des transporteurs spécialisés, d'où des coûts de livraison importants. "En le facturant 12 euros au lieu des 23 qu'il coûte réellement, nous subventionnons un peu le port. Mais comme tout le monde dans la profession."

Le modèle économique du nouveau venu diffère pourtant significativement de celui de ses concurrents. D'après l'entrepreneur, ces derniers fonctionnent sur un catalogue de 10 à 15 000 références. Impossible alors d'avoir tous les vins en stock. "Or les vignerons n'aiment pas faire de détail, trois bouteilles par-ci et onze bouteilles par-là." Ce qui se traduit soit en temps, soit en coût supplémentaire. "De notre côté, nous faisons venir les vins sur une plate-forme logistique à Mâcon de façon à ce qu'ils soient là le jour où débute la vente. Cela nous permet de les faire parvenir aux acheteurs en sept jours seulement." Les ventes hebdomadaires sont ouvertes pendant une semaine, mais le plus souvent les stocks sont épuisés en trois ou quatre jours. Quant aux trois ventes mensuelles, le stock est prévu pour une période d'un mois.

Même à moyen terme, Christophe Viet ne souhaite cependant pas augmenter la fréquence des ventes : "Le consommateur n'a pas envie de recevoir des propositions tous les jours, on ne veut pas devenir trop agressif". L'entrepreneur cherche plutôt à augmenter le nombre de membres de Vente à la Propriété. Et prévoit d'utiliser les fichiers clients pour mieux connaître leurs goûts et leur comportement d'achat, afin de leur adresser des offres plus ciblées.

D'après le baromètre d'ePerformance, le marché français du vin sur Internet représentait 100 millions d'euros en 2007. La croissance du e-commerce se situant entre 30 et 35 %, le marché de la vente en ligne de vin devrait atteindre 500 millions d'euros en 2012. "C'est donc un marché naissant, analyse Christophe Viet. Nos concurrents ChateauOnLine et 1855, qui existent tous deux depuis plus de dix ans, restent cantonnés à des chiffres d'affaires faibles, autour de 20 millions d'euros. De notre côté, nous comptons bien accompagner la croissance du marché. Ceci avec d'autant plus d'efficacité que nous sommes convaincus que le consommateur est de plus en plus attentif aux offres qu'on peut lui faire, et demandeur de prix bas accompagnés d'avis professionnels." Vente à la Propriété se fixe comme objectif pour 2012 d'atteindre un chiffre d'affaires de 30 millions d'euros.