La stratégie des acteurs de la VPC sur le Web De nouveaux développements rendus possibles

Le Web permet également de tester l'attrait pour certains produits, avec un risque moindre que si l'expérience était menée directement dans le catalogue. C'est ce qui s'est passé avec l'offre "Oh les formes" de 3 Suisses. Avant d'être intégrée aux catalogues actuels, la gamme de vêtements de grandes tailles, a été présentée uniquement sur la Toile, en 2007.

Les jouets chez 3 Suisses ont disparu du catalogue papier il y a une dizaine d'années. Ils sont réapparus sur le Net en 2006. La raison ? "La rentabilité de ces produits est difficile, car les marges sont très serrées ; les vendre en ligne s'est alors avéré plus profitable qu'en catalogue", détaille Denis Duval, directeur e-commerce et nouveaux médias. Un an après leur réintroduction, le chiffre d'affaires qu'ils ont généré sur la saison Hiver 2007/08 a doublé par rapport à celle de 2006/07.

Si le Web de La Redoute bénéficie également de produits supplémentaires, l'inverse n'est pas vrai, insiste Frédéric Obala, son directeur marketing et e-commerce : 100 % de nos produits en catalogues se retrouvent en ligne. Selon lui, le catalogue est un élément incontournable, même s'il sert, de plus en plus souvent, à renvoyer des commandes vers le site. Les rôles des deux supports de vente sont donc complémentaires. Et de noter que 46 % des internautes achètent en ligne après avoir consulté leur catalogue.

Internet permet aussi un nouvel axe de développement : la marque blanche. Ainsi 3 Suisses a lancé 3 Suisses Galerie, qui héberge 24 nouvelles boutiques via des partenariats, avec notamment Alapge, ColorClub (développement photo), Modelabs (téléphones sans abonnement), Nexway (téléchargement de musique), Bebloom (fleurs), 2xmoinscher, sa filiale, pour la vente entre particuliers, etc.

De la même manière, La Redoute a ouvert une galerie marchande, dénommé Avenue La Redoute où l'on trouve sensiblement les mêmes services. La Camif et Quelle, s'ils ne sont pas encore aussi complets en la matière, on également pris cette voie de diversification.

 "La boutique en ligne est clairement un axe de diversification, Internet représente alors un vrai relais de croissance" affirme Denis Duval, qui clame au passage "en tant que généraliste depuis toujours, notre démarche est bien plus légitime que celle des pure players qui veulent devenir des places de marché" (lire article Pixmania lance une place de marché pour élargir son offre, 19/02/08).