Sites marchands : comment réussir son cross-selling Pas plus de quatre articles, éventuellement personnalisés

"L'acheteur ne doit pas avoir l'impression qu'il perd le contrôle sur son panier"

Deux ou trois produits mis en avant en cross-selling peuvent amplement suffire. Par rapport à la place dont on dispose dans la fiche produit ou dans le panier, d'une part. Mais aussi pour ne pas diluer l'attention de l'internaute. Charlotte Dereux juge d'ailleurs que mieux vaut pas assez que trop. "Et c'est encore plus vrai dans le panier d'achat : l'acheteur ne doit pas avoir l'impression qu'il perd le contrôle sur son panier."

 

Sarenza, qui revoit actuellement son dispositif de cross-selling, prévoit de se limiter à deux produits dans le panier, quatre s'il s'agit de push. "Dans les fiches produits, quatre produits complémentaires me paraît un bon chiffre. Nous revoyons d'autre part les produits 'coup de cœur' pour les rendre plus pertinents. Ils doivent servir à ouvrir la navigation sur autre chose et ne seront plus présentés comme du cross-selling."

 

"Dans les fiches produits, quatre produits complémentaires est un bon chiffre"

Le cross-selling ne fonctionnant bien que si les produits proposés sont pertinents pour le consommateur, il est évidemment tentant de s'aider de techniques de data-mining pour personnaliser le dispositif. "Mais cela demande de vrais investissements et des développements technologiques lourds, remarque Charlotte Dereux. Pour les jeunes sites, il est plus facile de restituer simplement ce que les autres visiteurs ont aimé. Sinon, proposer à un internaute qui revient sur le site un article qu'il avait aimé la première fois est une bonne idée."

Dilution