Comment vendre plus grâce aux galeries marchandes ? Pourquoi vendre sur les galeries marchandes ?
"Les sites marchands ont la possibilité de placer leurs produits devant les yeux de l'acheteur sur une galerie marchande qui pour ainsi dire réalise les dépenses marketing à leur place. Une approche souvent plus intéressante que d'investir sur des mots clés parfois hors de prix." Pour Greg Zemor, éditeur du logiciel Neteven permettant de vendre en simultané sur les sites d'achat-vente, les marketplaces, en apportant de la visibilité, permettent aussi bien de se lancer dans l'e-commerce que de trouver un relais de croissance lorsque son site marchand plafonne.
La Fevad rapporte qu'il existe aujourd'hui environ 65 000 sites marchands : il n'est donc pas facile de se faire connaître, noyé au milieu de cette offre pléthorique. "De même, si demain un marchand a la possibilité d'ouvrir un corner au Printemps ou aux Galeries Lafayette, il a tout intérêt à y aller !"
C'est donc l'approche qu'a adoptée Game.fr, branche française du spécialiste européen de la vente de jeu vidéo Game. "En 2009, nous étions dans une logique d'acquisition de clients et de génération de trafic, se souvient le patron du site, Ahmed Chinbou. Nous nous sommes intéressés aux galeries marchandes comme moyen de toucher un public différent des gamers qui constituaient jusqu'alors notre clientèle sur Game.fr."
Le site marchand ne proposait pas PayPal et s'est donc lancé sur eBay en octobre 2009, afin de toucher les jeunes et les petits acheteurs, y ajoutant Pixmania et Amazon pour leur notoriété et leur potentiel de fréquentation. Entre début 2009 et début 2010, son audience a doublé, passant de 1 à 2 millions de visiteurs uniques par mois.
"C'est un moyen de générer un chiffre d'affaires supplémentaire. Il y a une perte de marge, mais le coût d'acquisition est parfaitement standard et ne nous gêne donc pas." 40 % des ventes de Game.fr proviennent désormais des galeries marchandes. "Nous sommes visibles car nous profitons de la notoriété, du stock, des services, du réseau de magasins et du service client de Game. Si nous étions un tout petit vendeur, ce serait plus compliqué", admet tout de même Ahmed Chinbou.
La première question qui se pose au commerçant souhaitant vendre sur une ou plusieurs galeries marchandes est sectorielle : quelles places de marché acceptent-elles ses produits ? Pour savoir sur quelle galerie marchande s'installer, chaque e-commerçant juge ensuite en fonction de sa stratégie. Pour Greg Zemor, cette réponse se joue au feeling. "Certains trouveront qu'il y a trop de particuliers sur eBay, d'autres que c'est une qualité. Certains éviteront Pixmania qu'ils considèrent comme un concurrent, d'autres espéreront précisément hériter de ses prospects."