Stéphane Guillemot (Achat VIP) "Nous développons de nouveaux relais de croissance"

Le deuxième site français de ventes privées articule sa stratégie 2009 autour de trois axes : ventes flash, boutique permanente et offre e-commerce en marque blanche.

Quels sont vos projets pour 2009 concernant votre activité de ventes privées ?

En 2008, nous avons beaucoup travaillé à l'amélioration du taux de transformation. Pour rassurer les clients, nous avons pris la décision de ne les débiter qu'au moment de l'expédition de leur commande. Dans le e-commerce classique, cela ne ferait pas grande différence puisque le colis est le plus souvent expédié dans les 48 heures. Mais dans le cas des ventes flash, il y a souvent un délai de 15 jours avant l'expédition. Nous serons donc le premier site de ventes privées à ne plus débiter dès la commande.

De plus, nous donnons accès aux ventes aux membres gold - ceux qui ont réalisé trois achats ou plus - dès la veille à 20 heures. Et au deuxième semestre, nous lancerons un abonnement pour permettre d'accéder au statut gold, qui apportera également une réduction de 5 euros par mois, un service client spécifique avec un numéro dédié et un droit de rétractation étendu de 7 à 15 jours.

Vous avez élargi vos activités au-delà des ventes flash...

Les marques voulaient que nous les aidions à vendre les autres produits de leurs collections. Depuis octobre 2008, nous ne faisons donc plus uniquement du déstockage, mais vendons également des articles en avant-première, au prix du marché, sur un espace dédié du site. Y figurent aujourd'hui 8 500 références de 117 marques. Nous en visons 250.

Il y a 22 millions de cyberacheteurs en France d'après la Fevad. (Lire aussi : 20 milliards d'euros dépensés sur le Net en 2008, du 28/01/2009.) Toutes les marques se demandent si elles doivent se lancer seules dans la vente en ligne ou travailler avec un partenaire distributeur. Grâce à notre audience, nous pouvons apporter aux marques un volume de ventes très intéressant. Par exemple, les collections Levis connaissent un véritable succès sur notre boutique permanente. Cela a du sens aussi pour l'acheteur, qui peut préférer commander en même temps le jean, la ceinture et les chaussures. En janvier, grâce aux soldes, cette activité a représenté 30 % de notre chiffre d'affaires. Sur le reste du premier trimestre, nous tablons plutôt sur 10 à 15 %.

Cette boutique permanente a mobilisé beaucoup de ressources. Nous avons donc suspendu notre activité Vipoutlet.co.uk au Royaume-Uni jusqu'au deuxième semestre 2009. En Espagne, les retours des acteurs qui se sont lancés - Buy VIP, Vente Privée, VipVenta... - ne sont pas exceptionnels. Nous estimons d'ailleurs le coût d'acquisition des clients à l'international trois fois supérieur à la France. Or la boutique permanente fonctionne bien. Donc chaque chose en son temps : en ce moment, la priorité est à l'intégration des marques dans cette boutique.

Le leader du secteur, Vente Privée, est en situation quasi-monopolistique. (Lire aussi : Ventes privées, pas de salut pour les outsiders ? du 2/2/2009) Cela vous oblige-t-il à rechercher de nouveaux relais de croissance ?

Effectivement, faire des ventes privées est difficile depuis le premier jour. Ceci d'autant plus que nous n'avons levé que 3,5 millions d'euros, donc moins que nos confrères. Par contre, les marques cherchent incontestablement une alternative à Vente Privée. Vendre leurs collections dans une boutique permanente permet de renforcer nos relations avec elles, mais cela constitue effectivement aussi pour Achat VIP une nouvelle réserve de croissance.

C'est dans la même optique que nous avons développé notre système d'information et notre logistique, afin de pouvoir proposer en marque blanche un service de e-commerce, à la manière de Mix Commerce ou eBrand Commerce aux Etats-Unis. Les marques peuvent ainsi profiter de notre savoir-faire - service photo, webdesign, chaîne logistique, etc. - ainsi que de notre audience. La première boutique en marque blanche ouvrira avant l'été.