Michelle Peluso (Gilt Group) "Vente-privee.com est arrivé trop tard sur le marché américain"

Poids lourd des ventes événementielles aux US, Gilt Group accélère désormais son déploiement international. Sa CEO livre ses priorités pour les années à venir.

JDN. Pouvez-vous nous présenter Gilt et son concept ?

Michelle Peluso. Gilt est un site e-commerce américain dédié à la mode et aux fournitures de maison, le tout vendu à des prix abordables. Pour pouvoir acheter sur Gilt, il faut d'abord devenir membre, ce qui est gratuit. Nous envoyons chaque jour à notre communauté de clients une liste de ventes évènementielles sur ces 4 thèmes : l'homme, la femme, l'enfant et la maison. Contrairement à un site ou à un magasin classique, nous personnalisons nos offres de manière à ne montrer à nos membres que ce qui pourrait potentiellement les intéresser. Nous utilisons pour cela plusieurs données comme par exemple la liste des achats précédemment effectués sur le site. Toutefois, nous un client peut également faire une recherche pour un produit précis.

D'où proviennent les produits vendus sur le site ? Quel est le profil de vos clients ?

Nous entretenons des relations avec plus de 3 000 marques auprès desquelles nous achetons les invendus. Dans une moindre mesure, nous développons également nos propres gammes de produits, que nous faisons manufacturer par des sous-traitants Cela représente environ 8% de notre offre.

Selon ComScore, nos clients ont entre 25 et 35 ans et ont un profil plutôt urbain. Gilt dénombre aujourd'hui près de 9 millions de membres actifs. Nous avons communiqués en 2012 sur un chiffre d'affaires de de 550 millions de dollars de chiffre d'affaires, mais nous ne donnons pas de chiffre plus récent.

Où en êtes-vous à l'international et quelle est votre stratégie en Europe ?

"Un quart de nos ventes se font à l'étranger"

Nous connaissons une croissance rapide à l'international où nous réalisons désormais plus de 20% de nos ventes, dont la moitié au Japon où nous sommes présents à travers un joint venture avec Softbank. Derrière les US, les marchés asiatiques sont en effet les plus importants pour nous. Nous connaissons un réel essor dans des pays comme la Chine, Singapour ou encore Hong-Kong où nous opérons sous la marque Gilt. Il y a quelques semaines, nous avons par exemple intégré le système de paiement Alipay en Chine.

Notre présence en Europe est nettement moins importante, ce qui s'explique en partie par le fait que des acteurs, comme Vente-privee.com en France, sont déjà bien installés. Il reste néanmoins possible pour un client européen d'ouvrir un compte sur Gilt et de se faire livrer un produit. Mais notre priorité n°1 pour le moment est véritablement l'Asie où nous travaillons notamment à adapter notre site et à développer notre merchandising local.

Comment intégrez-vous les réseaux sociaux dans votre stratégie ? Que représente le mobile ?

La mode est, par défaut, sociale. Beaucoup de gens ont envie de partager leur look et leurs achats avec leur entourage. Nous avons par exemple développé une fonctionnalité permettant de demander à vos amis leur opinion sur un article via les réseaux sociaux avant de l'acheter. Nous voulons continuer à innover dans ce domaine.

En 2013, le mobile représentait 40% de nos transactions et cette part continue de croître. Cela s'explique notamment par le fait que nous diffusons nos offres chaque jour à midi. A cette heure, beaucoup de nos clients sont occupés et se trouvent la plupart du temps sur leur lieu de travail. Leur mobile leur permet donc de jeter facilement un œil aux ventes du jour.

Certaines rumeurs ont fait état d'une entrée en Bourse de l'entreprise, qu'en est-il aujourd'hui ?

Nous ne sommes pas pressés et n'avons rien à annoncer dans l'immédiat. Nous verrons lorsque le timing sera plus opportun.

Pensez-vous, à terme, ouvrir des magasins afin de diversifier votre distribution ?

"Le mobile représente 40% de nos ventes"

Pour l'instant, nos produits sont distribués uniquement via Internet. Mais nous verrons avec le temps si l'ouverture de magasins physiques peut avoir du sens. Certaines entreprises du digital ont déjà entamé cette initiative et s'en sortent vraiment bien. Mais en ce qui nous concerne, ce n'est pas d'actualité.

A vos yeux, quelles sont les raisons pour lesquelles Vente-privee.com n'a pas réussi sur le marché américain ?

Je pense que chaque marché est différent. Les besoins des clients, mais aussi la manière de leur parler et de faire du marketing ne sont pas les mêmes dans chaque pays. Le mode de fonctionnement avec les marques ainsi que les normes diffèrent également en fonction des marchés. Par exemple, en France des lois existent pour encadrer les périodes de soldes, ce qui n'est pas le cas aux Etats-Unis.

Il faut aussi noter que Vente-privee.com est arrivé trop tard sur le marché américain. D'autres acteurs étaient déjà bien établis. Enfin, l'entreprise a peut-être manqué d'investissements pour lui permettre d'attirer suffisamment d'attention sur elle.

Le modèle des ventes événementielles sur Internet a t-il de l'avenir aux Etats-Unis ?

Oui, il suffit de voir le nombre de personnes, et notamment les jeunes, qui privilégient aujourd'hui le web pour acheter des articles de mode. Ils le font notamment parce qu'ils y trouvent des offres intéressantes mais aussi parce qu'il existe un aspect social et fun à faire ses achats en ligne. Notre job, en tant que site de ventes évènementielles, est de rendre chaque jour leur expérience d'achat excitante.

Quels sont vos projets pour la suite ?

Notre priorité aujourd'hui c'est véritablement notre expansion à l'international, et notamment en Asie comme je le soulignais. Nous voulons aussi continuer à innover dans les domaines du mobile et du social. Enfin, nous souhaitons aller encore plus loin dans la personnalisation de nos offres en nous appuyant sur une équipe d'ingénieurs entièrement dédiée à cette tâche.

Quel serait votre conseil n°1 à destination des entrepreneurs ?

De rester concentré ! Beaucoup s'éparpillent en voulant faire trop de choses à la fois. Le mieux est souvent de ne faire qu'une seule chose mais de le faire extrêmement bien. Soyez incroyable dans ce que vous avez choisi de faire !

Michelle Peluso est CEO de Gilt Groupe, un site américain de ventes évènementielles. Entre 2009 et 2013, elle était responsable du marketing et de la stratégie Internet de Citigroup. Avant cela, Michelle avait également dirigé pendant 6 ans l'agence de voyage en ligne Travelocity, qu'elle avait rejoint en 2002 après l'acquisition de Site59, un site de réservation de voyages qu'elle avait fondé en 1999. Michelle Peluso est diplômée d'un MA de l'université d'Oxford et d'un BA de la Wharton School of Business. Elle siège également au conseil d'administration de Nike.