5 conseils pour prospérer sur sa niche e-commerce Eviter le piège des marketplaces
Etant donné combien il est ardu d'être visible sur Google sans y laisser des fortunes, la tentation de commercialiser son catalogue sur les marketplaces se fait forte, celles-ci promettant de partager leur fort trafic en échange d'une commission sur les ventes. Ce qui n'empêche pas nos deux experts de s'en méfier, pour des raisons variées.
"Amazon par exemple constitue un bon levier de croissance sur les petites niches où il est difficile d'attirer du trafic, mais face aux acteurs qui ne tarderont pas à vous y concurrencer, il faut être solide et proposer la meilleure offre", conseille Anne-Laure Constanza. La PDG d'Enviedefraises ajoute qu'au vu du niveau d'exigence des places de marché, le service et les process du site doivent être absolument irréprochables : "Si Amazon vous blackliste, vous n'aurez pas de seconde chance".
Et même ainsi, le danger n'est pas écarté. L'e-commerçant opérant la place de marché peut utiliser ses vendeurs comme "lièvres" pour identifier les produits intéressants à lancer en propre. "Voire, dans le textile où certaines marketplaces possèdent en interne un savoir-faire de fabrication, apprendre de votre site et refaire ce que vous faites en MDD". D'où l'intérêt, une fois de plus, de construire une barrière à l'entrée élevée. Car pour Anne-Laure Constanza, "les marketplaces, cela peut être le baiser mortel du dragon !"
Ne pas devenir dépendant
Olivier Bernasson considère également que le recours aux places de marché est un exercice périlleux nécessitant une certaine expertise. "En échange de quelques points de marge, vous limitez vos coûts marketing. Et vous pouvez effectivement démarrer beaucoup plus vite. Mais vous êtes sous perfusion !" Selon l'entrepreneur, les marketplaces vont en effet apporter une grosse partie de leur activité aux sites qui débutent... et qui ne développeront pas leur business à eux. "Et si le tuyau est coupé pour une raison ou une autre, vous avez un gros problème. Les marketplaces sont une sorte de drogue : quand on commence, on ne peut plus s'en passer."Vendre sur les places de marché serait quasiment un modèle économique à part entière. Il faudrait presque décider si l'on désire être un e-commerçant vendant sur les marketplaces ou un site marchand se développant seul. Or pour monter un business qui se développe sur le long terme, le patron de Pecheur.com considère préférable d'investir même lourdement sur Google pendant trois ans pour se créer une notoriété et une clientèle. "A l'inverse, sur les marketplaces, vous ne pouvez rien optimiser et si elles se mettent à vous concurrencer directement, vous êtes mort." Sans compter les coups que prennent les vendeurs lorsque les places de marché augmentent leurs commissions, comme Amazon US qui vient de fixer une commission plancher d'un dollar pour les accessoires high-tech.
En conclusion : l'e-commerçant qui désire maîtriser son business sur le long terme veillera à ne pas devenir dépendant des marketplaces et ne les utilisera que pour générer un revenu additionnel. "15% de vos ventes, c'est raisonnable. 80%, vous êtes cuit."