L'e-commerce est-il rentable ? La rentabilité des petits et moyens e-commerçants
Qu'en est-il de la rentabilité des sites marchands de taille plus modeste que les gros e-commerçants déjà cités ? Pour Pierre Kosciusko-Morizet, la stratégie la meilleure consiste à essayer de maîtriser une niche. "Cela nécessite de très bien connaître les produits et les fournisseurs, d'animer une communauté, ceci sur un marché trop petit pour que les gros acteurs fassent l'effort de s'y intéresser." Si les gros e-commerçants y mettent les moyens, leur marque et leur trafic leur permettra de rapidement prendre le dessus, notamment pour des raisons de coûts fixes : "On est plus rentable lorsqu'on est plus gros, ce qui permet de faire davantage de marketing et d'attirer davantage de clients".
Selon le patron de PriceMinister, la niche en question concernera particulièrement des produits que le consommateur n'achète pas souvent (le golf, l'art pointu, le vin) ou encore des modes de commercialisation particuliers (comme les sites de fabrication à la demande).
Chez Mistergooddeal, David Larramendy recommande également de grandir sur son secteur, de prendre des parts de marché aux autres en restant sur son segment, "à la façon d'un Oclio dans la puériculture, qui gagne de l'argent grâce à un territoire de marque bien défini, une promesse claire et pertinente et un bouche à oreille très positif".
D'après Gauthier Picquart, category killers et généralistes mis à part, un petit site qui marche bien et gagne de l'argent vaut mieux qu'un site qui dépense beaucoup d'argent et perd sa rentabilité à essayer de grossir. "On le voit avec des sites d'électroménager, de textile ou encore de ventes privées, qui n'arrivent pas à grossir parce que cela leur coûte trop cher." Le PDG de Rue du Commerce évoque un "ventre mou" dans la croissance sur le Web, qui exige beaucoup d'investissements notamment en technologie, en marketing et en ressources humaines. "Dans le high tech, ce ventre mou pourrait se situer entre 40 et 100 millions d'euros." Sur des segments moins avancés ou dotés d'une meilleure marge, il se localiserait en deçà.
Jean-Emile Rosenblum partage d'ailleurs ce point de vue : "Dans les produits électroniques, il est facile de réaliser 10 millions d'euros de ventes annuelles. Pour les autres produits, un chiffre d'affaires inférieur peut tout à fait suffire, car la marge est meilleure." Quant à venir taquiner les généralistes, mieux vaut ne pas se faire d'illusions. "Pour ce qui est de devenir gros, les places sont prises."