Stéphane Guillemot (PassVIP.com) "PassVIP propose des deals à valoir sur les sites marchands de marque"

Les anciens fondateurs et dirigeants d'AchatVIP lancent un service d'acquisition de clients pour les sites marchands de marques, sous la forme de coupons de réduction. Explications.

JDN. Olivier Le Floch et vous-même, qui avez fondé et dirigé le site de ventes privées AchatVIP, lancez un autre concept de service marchand. En quoi consiste PassVIP.com ?

Stéphane Guillemot. Nous détournons ce que fait Groupon pour proposer des deals à valoir sur des sites marchands. Nous proposerons 3 ou 4 opérations par semaine, pas davantage, qui dureront chacune 5 à 7 jours. Concrètement, les internautes achèteront un pass, par exemple de 10 euros, nous leur enverrons par e-mail un code unique, qu'ils renseigneront sur le site de la marque dans le tunnel de conversion pour bénéficier d'un rabais, par exemple de 20 euros. Un pass sera valable pour un site uniquement, sur l'ensemble de son catalogue, pendant 30 à 45 jours. La première opération est prévue avec Guy Degrenne et devrait être lancée le 20 décembre.

En quoi votre offre se distingue-t-elle de celle d'un Groupon ou d'un Living Social, qui proposent également des deals nationaux avec des e-commerçants ?

PassVIP.com s'adresse exclusivement aux marques et aux distributeurs, ce que Groupon ne parvient pas à faire en France car les marques ne veulent pas voir leur image associée à un univers de discount. Notre univers haut de gamme est en phase avec celui des marques. Elles cherchent à réhabituer leurs clients aux vrais prix de leurs produits. En effet, entre les soldes, les soldes flottants et les périodes de promotion, il devient rare que les consommateurs paient plein pot. Avec PassVIP, le site marchand affiche des prix non réduits mais a la possibilité de générer des offres promotionnelles, par exemple pour attirer de nouveaux clients.

Lorsque nous avons commencé à réfléchir au modèle économique de PassVIP, nous pensions surtout être utiles aux marques : elles vont de plus en plus vers Internet - on le voit bien au développement d'e-Merchant ou de la Digital Commerce Factory - et elles ont grand besoin d'un apport de trafic, les coûts d'acquisition clients demeurant élevés. Puis nous avons vu qu'en janvier aux Etats-Unis, Living Social avait vendu plus de 1,5 million de cartes cadeaux Amazon d'une valeur de 20 dollars à un prix de 10 dollars, la moitié étant écoulée via Facebook. Nous avons donc étendu notre concept aux distributeurs qui gravitent également dans l'univers des marques, comme les grands magasins ou certains grands e-commerçants.

Selon vous, quel intérêt les marques trouveront-elles à votre service ?

Pour une marque, recourir à PassVIP ne nécessitera pas de frais de mise en place. Notre solution fonctionne à la performance : nous nous rémunérons par une commission prélevée sur la vente de chaque pass. La mise en œuvre est immédiate et les retombées peuvent être exponentielles.

En outre, nous ciblons la valeur du pass en fonction du panier moyen du site. Pour un voyagiste dont le panier moyen avoisine 500 euros, on imaginera plutôt un pass de 100 euros. Comme Olivier Le Floch et moi-même avons été des e-commerçants pendant des années, nous sommes très sensibles au taux de transformation et au retour sur investissement de ces opérations. En l'occurrence, le ROI sera en quelque sorte garanti, puisque les internautes auront déjà payé une partie de leur achat : une fois qu'ils auront acheté un pass, ils iront nécessairement le dépenser. Et pour les 5 % qui n'utiliseront pas leur pass dans les temps, après déduction de notre commission, il appartiendra aux marques de décider de les rembourser ou non.

Et vous-mêmes, comment allez-vous vous faire connaître ?

Nous diffuserons les deals sur les réseaux sociaux et par des newsletters. Nous avons passé trois partenariats à la performance pour obtenir des bases e-mail hommes, femmes, enfants, high-tech... L'idée est de construire rapidement notre propre base.

Quelles sont vos ambitions ?

Nous prévoyons pour 2012 de vendre pour 8 millions d'euros de pass. Nous allons d'abord réaliser quelques opérations pour démontrer notre modèle économique à des investisseurs, puis nous lèverons des fonds. Nous avons des ambitions mondiales. Nous pensons qu'il faut tout de suite prendre cette place sur les marchés étrangers. A cette fin, notre système est déjà multilingue, multidevise, etc. Nous voulons réaliser un tour de table très conséquent afin qu'une entreprise française puisse développer ce concept au niveau mondial, alors que le créneau n'est pas encore occupé et qu'il existe un véritable marché.

Stéphane Guillemot, diplômé d'une école de commerce, débute sa carrière en Californie chez Seagate, spécialiste des solutions réseaux. Il devient ensuite chef de produit chez CHS France, puis directeur marketing et ventes de 3Com/US Robotics. Il intègre alors Efficient Network, spécialiste des offres Adsl, au poste de directeur marketing. En 2003, il crée avec Olivier Le Floch la société Olfo, qui se positionne sur la génération de leads à destination des opérateurs avec ses deux sites Adsl-Facile.com et ForfaitMobile.com. Cette activité permet aux deux hommes de constituer une base de données de clients qu'ils utilisent au lancement du site de ventes événementielles  AchatVIP.com, en juin 2006. Placée en redressement judiciaire le 1er septembre à la suite de sa mise en cessation de paiement, Olfo a finalement été reprise par son actionnaire principal, le fonds OTC Asset Management, qui a depuis repositionné AchatVIP en agence de délégation e-commerce. Ayant mené à son terme le plan de continuation d'activité d'Olfo, Stéphane Guillemot et Olivier Le Floch ont créé la société OOsearch, qui édite PassVIP.com.