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« Si vous n'avez pas de faits, nous utiliserons uniquement mon avis. » cita poétiquement Jim Barksdale, (ancien président et CEO de Netscape). Je dois dire que, dernièrement, je suis non seulement heureux, mais très soulagé de fonder les prises de décisions sur les faits et les perspectives du futur, surtout lorsqu'il s'agit d'embaucher de nouveaux employés.
Hier, par exemple, je me suis trouvé à choisir un commercial sur une courte liste de 3 candidats.
Le processus d'embauche de nouveaux employés devrait être simple, surtout depuis que les psychologues, au début des années 80, ont théorisés que les décisions prises dans un objectif professionnel seraient toujours meilleures que l'intuition d'experts. La connaissance semble être le pouvoir, et apparemment tant que vous avez un dossier complet sur tous les candidats, vous ne pouvez pas vous trompez, n'est ce pas ?
En réalité la connaissance résout seulement la moitié du problème, car cela vous donne uniquement des informations pertinentes et manifestes sur le passé. De nos jours, les tendances changeant chaque minute, lorsqu'il s'agit d'assurer leur avenir, les entreprises, grâce à des processus de ventes à long terme et les stratégies CRM et, surtout, depuis que le cold calling est presque mort, chaque prise de décision devrait également être basée sur une perspective plus large, plus ouverte sur le futur.
Bon, nous avons analysé toutes les informations pertinentes sur ce que le candidat a fait jusqu'à présent, mais que se passera-t-il lorsque l'on trouvera le moyen de prédire comment l'employé s'adaptera à l'organisation ? Et bien, ce moyen existe. Cela s'appelle le Quotient Réseau - QR-, et c'est le genre d'outil qui vous aidera à mieux dormir la nuit, sachant que vous avez vraiment couvert toutes vos bases avant de prendre la bonne décision.
Pour mettre les choses en perspective, je vais revenir à mon exemple. Tous les 3 candidats pour mon poste de vente avaient été minutieusement examinés. Ils avaient tous au moins 5 ans d'expérience dans la vente, ils avaient tous éprouvés de bons résultats dans des sociétés antérieures et leurs références étaient impeccables. Tous les critères de connaissances de leurs passés étaient couverts et ceci n'est pas étonnant – car c'est le point d'une short liste. Normalement le processus décisionnel sera subjectif.
J'ai été assez chanceux d'avoir un autre atout, l'outil de prédiction, le « petit pied » dans le futur : Le Quotient Réseau.
Pour chaque personne ce système donne un score de son réseau, basé sur le nombre de ses contacts (amis et partenaires d'affaires) de tous ses réseaux sociaux. Le secret réside dans sa simplicité. Il donne un point pour chaque connexion, offrant ainsi aux entreprises une idée sur la façon dont est connecté le candidat. Bien sûr, cela ne veut pas dire que j'aurais forcement engagé Justin Bieber pour vendre du CRM s'il m'avait rejoint hier dans la salle d'entretien, comptant ses millions d'adeptes sur Twitter. Le système de Quotient Réseau- va en fait plus loin que cela, parce qu'il met en correspondance les contacts de chaque candidat avec la liste de prospects de la société. Je veux que mes commerciaux soient bien connectés, bien sûr. C'est pourquoi, si vous obtenez sur ma courte liste un grand réseau, cela vous permettra d'aller loin, mais si vous êtes bien connectés cela vous permettra d'être embauché.
LE Quotient Réseau - est-il inévitable ? A vrai dire il n'est pas une évidence. Dans le monde des données sociales, où nous avons à notre disposition d'énormes quantités d'informations, la prochaine étape logique est d'essayer de comprendre son importance, de tracer nos connexions globales, et de comprendre qui connaît qui, et par delà qui peut nous aider à atteindre nos objectifs. Alors, oui, notre Quotient Réseau est inévitable. Mais est-ce que cela est une mauvaise chose? Non. C'est l'avenir. Et comprendre le plus tôt possible notre Réseau, cela pourra nous aider a nous épanouir dans notre entreprise, et donc tout ira pour le mieux du monde. |
