La technologie ne suffit pas à faire vendre des produits

Depuis la R&D jusqu'à l'adoption de votre solution par les consommateurs, le chemin est semé d'embûches. Voici comment les identifier et surtout les éviter.

Ils ont réussi : Dolby, passé du stade de technologie au stade de nom générique ; SAP, leader sur le marché des ERP. Aujourd'hui, c'est dans votre laboratoire que se dessine une technologie qui va révolutionner les usages. Avant d'aller plus loin, c'est le moment de comprendre les mécanismes marketing qui vont vous guider sur la route du succès planétaire.

Renoncez dès maintenant au mythe de "la-technologie-qui-fait-vendre"
La technologie qui trône dans votre laboratoire n'est pas un produit, dans la mesure où elle ne correspond pas encore de manière franche et explicable à une demande solvable de la part des clients. Mais Le challenge est de transformer cet objet sur performant, qui offre une multitude de fonctionnalités, en solution qui résout un problème du client, ce pour quoi ce dernier sera prêt à payer. Parce que votre objectif c'est vendre et non pas développer. La première étape va être d'identifier les segments de marché porteurs pour le produit.

Renoncez aussi au second mythe, celui du marché universel
"Mon chronomètre est le plus précis du marché". Sous-entendu, mon marché est celui du chronomètre. Non ! Ici, vous pensez "produit", pas "marché". La question est "Quels segments de marché éprouvent des problèmes dus à l'imprécision des solutions de chronométrage existantes ?". La réponse à cette question vous permettra d'identifier votre marché adressable, sous forme d'un ou plusieurs segments, sur lesquels vous devrez alors vous focaliser.

Mettez le besoin du client au coeur de vos réflexions
Les hommes de marketing l'appellent souvent "la voix du client". Le besoin de votre client potentiel doit toujours être au coeur de vos préoccupations. Pour cela, vous utiliserez votre précieux temps, non pas à développer plus de fonctionnalités techniques que votre concurrent, mais à identifier votre cible de clientèle de façon à être en mesure de comprendre ses problèmes et en quoi votre solution les résout.

Votre solution va remplacer une solution existante. Attention, même si vous considérez que vous n'avez pas de concurrent, votre client vit sans votre solution aujourd'hui. Il existe donc au moins des solutions de substitution, même si celles-ci sont d'une nature différente. Par exemple, la plupart des automobilistes ne possèdent pas encore de système GPS. Les constructeurs de systèmes GPS se livrent une concurrence cruelle (tant mieux pour le consommateur qui voit les prix s'effondrer !). Mais les concurrents des systèmes GPS ne sont pas seulement leurs alter ego, ce sont aussi l'atlas routier pour le concurrent historique et les sites web qui calculent les itinéraires et donnent l'état du trafic.

Devenez familier de la théorie de Gourville, dite du "9 fois"
Et oui, à Harvard, le professeur Gourville a prouvé que le client valorisait 9 fois plus ce qu'il perdait, que les bénéfices que lui offrirait la nouvelle solution... Ne négligez pas la résistance au changement de vos clients potentiels. Comprenez les moteurs de cette résistance. Faites en sorte que votre client potentiel comprenne les vrais bénéfices de la solution et aplanissez les résistances en proposant les solutions adaptées à une migration de l'ancienne solution vers la nouvelle.

Concevez un marketing astucieux pour accompagner votre lancement de produit
Ne confondez pas gros budget marketing et efficacité marketing. A contrario, n'imaginez pas Internet gratuit. Recruter un client sur Internet est coûteux, quoiqu'en disent certains. Mais les outils d'aujourd'hui vous permettent de mettre en place un marketing efficace avec des budgets adaptés à vos moyens. Encore une fois, revenez à la connaissance de vos clients potentiels. Quels sites visitent-ils ? Cela orientera vos partenariats. Quelle presse lisent-ils ? Cela vous permettra d'identifier leurs médias préférés. Quels mots utilisent-ils pour parler de leurs problèmes ? Cela vous permettra de les orienter efficacement vers votre site via le référencement (naturel ou payant). Enfin, pensez au-delà du produit. Pensez à fournir de l'information à vos visiteurs, apportez leur de la valeur, sans arrière pensée. Ils deviendront naturellement vos clients, plus efficacement que s'ils reçoivent des publicités dans leur boîte aux lettres !