Bonnes feuilles : Web Analytics Sites de génération de pistes de ventes
"Bien que les sites de commerce électronique attirent presque toute l'attention des médias, le nombre de sites qui génèrent des pistes de ventes (aussi connues sous le terme leads en France) les dépasse bien largement.
Dans plusieurs secteurs, Internet a ouvert de nouvelles opportunités d'accéder à des clients jusque-là inaccessibles, à cause de leur emplacement géographique par exemple. Ces sites visent à inciter les visiteurs intéressés à contacter l'entreprise pour obtenir plus d'informations ou pour entreprendre l'achat de produits et de services (exemples : Renault.fr et Audi.ca). L'objectif est de s'assurer qu'un plus grand nombre de visiteurs qualifiés appellera ou écrira. Nous disons bien ici "qualifiés", car il s'agit là de l'une des premières missions de ce genre de site : faire en sorte que le visiteur se qualifie lui-même en déterminant si les produits et les services répondent bien à ses besoins.
Ceci entraîne un risque équivalent : que les produits conviennent bien aux visiteurs, mais que seulement un petit nombre ne contacte véritablement l'entreprise. Le défi consiste à éliminer, ou du moins à réduire substantiellement ces visites où le visiteur demeure anonyme, malgré la pertinence de l'offre. Tous les efforts sont donc concentrés pour convaincre les acheteurs potentiels de se manifester, mission fondamentale à laquelle le Web Analytics doit contribuer. Le marketing n'existe-t-il pas pour faciliter la transformation des prospects en clients ?
En règle générale, les sites de génération de pistes fonctionnent sur le mode de "Voici ce que nous faisons, SVP contactez-nous !" Il existe ici une forte relation entre les contenus et la propension des clients potentiels à passer à l'acte ou non. La génération de pistes est mesurée sur la base d'actions précises de la part des visiteurs. Sur la plupart de ce genre de sites, les clients potentiels peuvent se manifester de deux façons : par e-mail ou par téléphone.
Et c'est là un aspect fondamental en Web Analytics, surtout du côté de l'analyse comportementale : nous analysons les actions des visiteurs, tout particulièrement les actions attendues de ceux-ci. Celles-ci traduisent concrètement ce que la stratégie de l'entreprise attend du site Web. Si l'objectif du site est de vendre, on mesurera l'action de confirmer l'achat. Si l'objectif du site est de générer des pistes de vente, on mesurera l'action d'envoyer une demande de contact par e-mail ou par téléphone."