Réseau social : la tendance ? Le B2B !

Facebook, Twitter, LinkedIn... Les géants du web se convertissent au B2B, pourquoi ? Parce que c'est là que se trouvent les revenus !

Tous s’y mettent : le secteur du B2B est le nouvel eldorado, le vecteur de croissance garanti.Connaissiez-vous cette étude du cabinet Forrester (évoquée ici) qui comparait la taille des marchés de l'e-commerce B2B et et l'e-commerce B2C. On y apprend que le marché de l’e-commerce B2B est quasiment deux fois plus gros que le marché de l’e-commerce B2C : l’e-commerce B2B pesait 559 Mds $ en 2013 contre 252 Mds $ pour l’e-commerce B2C !

Pourtant, Google donne l’exemple depuis des années : même si le moteur de recherche s’adresse au grand public c’est toujours la publicité (et adwords) qui continue de faire vivre le monstre de Mountain View : imaginez 59Mds de $ de revenus grâce aux entreprises petites ou grandes de tous les pays qui essaient de capter vos clics. 59Mds de $ soit le PIB de la Croatie ou de l’Uruguay.

Les entreprises sont une source de revenu majeure, sous estimée et difficile à capter surtout si l’on s’est focalisé un temps (trop longtemps ?) sur le B2C. Mais il est amusant de constater que les grands acteurs du web ont finalement décidé de concentrer leurs efforts sur cette cible. Voici une petite revue des initiatives récentes.

Twitter

Twitter focalise désormais tous ses efforts pour convertir les entreprises en annonceurs : vous l’avez constaté les “twitter cards” (publicités sur Twitter) se multiplient sur votre timeline. Vos conversations publiques permettent de cibler vos centres d’intérêt ce qui représente une vraie valeur. Ces derniers mois les équipes de Twitter ont modifié, enrichi, optimisé l’interface et l’ergonomie pour la création de publicités. Les objectifs de conversion sont mieux mis en valeur et vous avez le choix entre enrichir votre base abonnés, générer des visites, créer de l’engagement, générer des leads etc.

Facebook

Facebook est loin d’être absent de cette cour de jeu : le B2B est bel et bien un enjeu stratégique pour la firme de Menlo Park qui focalise désormais ses efforts de deux manières.D’abord les équipes de Facebook poursuivent leurs efforts pour convertir les entreprises aux annonces payantes : ils ont simplifié et rendu plus simple l’interface de ciblage. L’efficacité des publicités bénéficie d’un bon bouche à oreille même si l’outil reste plus adapté aux offres B2C. En effet les entreprises suivent des process d’achat différent et les individus renseignent moins bien, voire peu leur profil professionnel dans leur profil général.

Une des techniques utilisées par Facebook pour faire basculer les entreprises dans l’utilisation de leurs publicités est la “baisse du reach” : la portée des publications faites par vos pages professionnelles a été drastiquement réduite, ce qui signifie que vos publications apparaissent désormais beaucoup moins sur le fil de vos abonnés. Inutile de vous épuiser dans la mise en avant de vos offres, préférez des contenus à dimension virale qui eux, dès lors qu’ils seront partagés de manière spontanée auront une portée plus importante.
L’autre chantier de Facebook concerne leur projet de réseau social professionnel “Facebook at work” : déjà disponible l’outil peine pour l’instant à convaincre, peu de viralité, peu de retours d’expérience, et surtout la concurrence d’un futur géant sur ce segment : Slack, start up qui en quelques mois s’est imposée comme une solution sociale professionnelle dont l’objectif est de révolutionner la manière dont les entreprises communiquent en interne (rien que cela !). une promesse qui a convaincu les investisseurs pour cette jeune pousse qui pèse désormais près de 2mds de $.
Maintenanti vous voulez l’essayer, l’application “Facebook at work”, sachez qu’elle est déjà disponible sur l’Apple store !

Linkedin

Le challenger le plus connu de ces offres B2B reste incontestablement Linkedin. Premier réseau social professionnel international par la taille  : près 7 000 employés, 2,2Mds $ de revenus, 347 M d’utilisateurs revendiqués. Linkedin génère près d’un tiers de ses revenus grâce aux publicités. Toutefois la société de Mountain View a lancé ces derniers mois de nouvelles offres consacrées à la détection de prospects. Cette nouvelle offre s’appelle Business Sales navigator. Cette nouvelle offre a générée près de 153M$ en 2014. Spécifiquement packagée comme une offre destinée aux entreprises et aux services de vente et de prospection, il s’agit là d’une déclinaison avancée du produit.

Ces orientations stratégiques laissent entrevoir de prochains regroupement, rachats. Slack est-il la prochaine cible de Facebook par exemple ?