Le Social Selling : effet de mode ou véritable révolution ?
Alors que les réseaux sociaux sont de plus en plus prégnants dans notre vie quotidienne, le social selling se fait le porte-parole des nouvelles méthodes commerciales 2.0. Cette nouvelle pratique est-elle une tendance de fond, ou va-t-elle rapidement s’essouffler ?
Social selling : quelles
pratiques pour le commercial ?
Twitter et LinkedIn sont les deux outils incontournables pour faire du social selling. L’objectif est simple : il s’agit d’utiliser son profil personnel pour aller démarcher une autre personne, représentant une entreprise. Un nouveau rapport aux autres, et une remise en question de la place de l’humain, pourtant si chère dans ce contexte du tout digital. Le commercial va donc justifier sa démarche par son profil parfaitement lisible sur les médias sociaux: photo, biographie, expériences, animation du compte, etc. Notons également l’importance de la présence en ligne de l’entreprise représentée par le commercial. La cohérence est de mise, puisque à l’instar du commercial, l’entreprise devra assurer une présence de qualité sur les réseaux sociaux pour convaincre de son potentiel. Au-delà de la démarche commerciale, le social selling peut s’étendre à une stratégie marketing de conquête d’influenceurs. Les terrains d’exercice sont larges, mais le principe reste le même.
Le social selling : un outil à part entière de la stratégie marketing
L’identité numérique revêt un rôle capital dans la réflexion stratégique de l’entreprise, des forces de vente aux recruteurs en passant bien entendu par les acteurs de la relation client. Dans cette même logique, il devient essentiel d’avoir un site web optimisé (SEO, responsive design, vitesse de chargement, etc.). Ce premier point veut déjà montrer que le social selling, parfois utilisé de façon abusive, n’est pas uniquement la simple démarche d’envoyer un message LinkedIn d’un profil à un autre, mais entend bien une stratégie globale et réfléchie.
Du poids des avis client dans le social selling
Le social selling s’intègre dans une évolution structurelle et sociétale largement dirigée par le diktat du numérique. Autrement dit, il résulte d’une transformation inévitable des modes de consommations, des nouvelles pratiques de collaboration, et de l’importance de la communication digitale. Alors que les achats en ligne progressent constamment, la notion de confiance et d’avis client va prendre de plus en plus d’importance dans la stratégie commerciale. Il s’agit donc de convaincre le consommateur sans même le rencontrer, par son identité numérique (que ce soit celle de l’entreprise ou de ceux qui la représentent). La finalité sera d’être en top of mind de la notoriété spontanée dans l’esprit de votre cible.
Pas de social selling sans transformation digitale
Le social selling devient donc une nouvelle méthode de travail née, aussi, des nouveaux modèles de gouvernance : entreprises libérées, management horizontal, décloisonnement des pratiques, … La transformation digitale demande de l’agilité, accompagnée notamment par la fonction RH (culture d’entreprise, marque employeur, rouages internes…). Ainsi, le social selling ne fait, finalement, qu’émerger de cette inévitable rupture avec les fonctionnements traditionnels du monde de l’entreprise. C’est la libération de la fonction commerciale, c’est sa forme muée et adaptée au digital. Attention donc, à nouveau, à ne pas considérer ce terme comme une pratique one shot, mais bien comme une partie intégrante d’un ensemble.
Un buzz word qui s’essouffle ?Un buzz word peut-être, sûrement dû à sa forme innovante, mais qui me semble néanmoins nécessaire. Si le social selling n’est pas une finalité, mais une des étapes d’un processus, il représente bien l’absence d’immuabilité de certaines pratiques d’entreprise confrontées directement au digital. C’est notamment pour cela qu’il trouve sa place dans une stratégie de marketing globale. Content marketing, e-réputation, maîtrise de l’écosystème des médias sociaux… vont nourrir cette stratégie et renforcer la place de cette nouvelle méthode de prospection. Une conséquence inévitable : la nécessité de former vos équipes. Les nouvelles pratiques fleurissent, les offres de formations au web 2.0 aussi, alors définissez bien vos objectifs, notamment pour donner au social selling une place réelle et opportune. Et donc éviter de tomber dans le biais du buzz word. A l’instar de l’Inbound Marketing, dont le concept peut paraître flou au premier abord, le social selling entend une véritable expertise dans la pratique. Alors une véritable révolution, non, mais une évolution certaine dans la relation client et dans la compréhension de l’écosystème numérique à l’échelle de l’entreprise.