Trois conseils e-merchandising pour réussir ses soldes d’été

Pour rayonner pendant les soldes, Julien Decroix, Co-founder & Head of product de Merchandising.io dévoile ses conseils pratiques en matière d’e-merchandising.

Pour les e-commerçants, les soldes sont un enjeu majeur qu’il n’est pas possible de rater. Chaque année, le commerce en ligne croît. En 2016, les ventes en ligne ont augmenté de 40 % en volume et un tiers des commandes réalisées ont été effectuées pendant la période cruciale des soldes. 

1- Utiliser les pré-paniers pour amorcer les commandes et réussir la première journée
Comme souvent, la préparation prime sur l’action. Les pré-paniers permettent aux clients d’un site e-commerce de préparer leurs soldes en amont de la date d’ouverture. Le jour J des soldes, les consommateurs peuvent ainsi valider leurs paniers. Cette pratique peut permettre de démarrer fortement cette première journée significative et donner la tendance pour toute cette période clé. En effet, plus de 25 % du chiffre d’affaires total des soldes est généré durant la première semaine et la première journée représente à elle seule presque 30 % de cette première semaine. 
2- La page liste est essentielle
Un bon ranking est la clé pour une page liste performante. Celui-ci doit tenir compte du :
  • taux de disponibilité des produits,
  • taux de démarque,
  • taux de clics,
  • taux d’ajouts panier.

  • Puisque la page liste est le plus gros lieu de vente du site web (souvent bien supérieur à 50%), il est important de prendre en compte la nouvelle stratégie sur le mix produit pendant les soldes. En effet en période de soldes, la sélection produit ne doit pas englober 100 % de l’offre puisque l’environnement marché n’est plus le même et les prix sont différents. De fait, le comportement d’achat et la consommation vont être différents de la période avant les soldes. La difficulté est la méconnaissance du comportement d’achat des consommateurs sur cette nouvelle base, c’est pourquoi l’utilisation des pré-paniers est primordiale car elle permet d’engendrer de la donnée sur ce nouveau mix produit et ne pas partir de zéro.
    3- Adapter sa stratégie pour atteindre les objectifs rapidement
    Les objectifs de cette période commerciale peuvent être différents selon la stratégie de l’entreprise. Il est important qu’ils soient définis en amont et que l’ensemble des actions e-merchandising soit orienté vers cet objectif. Par exemple :
    • L’activation de nouveaux clients,
    • La marge commerciale,
    • La diminution globale des stocks ou la suppression de référence de stock,
    • L’augmentation de la part de marché de votre marque de distributeur.

    Dès le lendemain de la première journée de soldes, il est nécessaire d’ajuster les rankings dans les pages listes pour vérifier que l’enseigne va bien atteindre ses objectifs. Si l’objectif est d’augmenter la marge commerciale alors que le taux de démarque consommé est trop fort, le chiffre d’affaires va décoller et écouler les stocks sans pour autant augmenter la masse de marge commerciale. 

    A l’inverse, si le taux de démarque est trop faible, il y a un risque de ne pas convertir suffisamment. Certes le taux de marge est intéressant mais les bénéfices seront plus faibles. Grâce à un outil adapté et paramétré selon ses besoins, on peut facilement ordonnancer les pages listes et ainsi remonter les produits les plus démarqués ou à l’inverse les descendre. Maîtrisez ainsi son site et ses stocks permet de jouer sur le chiffre d’affaires et le taux de marge pour influer sur la masse de marge globale sur la période des soldes.

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