Social selling LinkedIn : arrêtez de vendre !
En social selling, derrière la vente, se cache avant tout une dimension sociale importante. Le point sur la stratégie à adopter sur LinkedIn.
Actif sur les réseaux sociaux dans l’optique de développer votre business, vous suivez tous les conseils que vous trouvez pour faire votre stratégie social selling. Bravo ! Mais aujourd’hui, nous allons voir d’un tout autre point de vue le social selling et tenter de percevoir comment, derrière la vente, se cache avant tout une dimension sociale importante. Essentielle, elle est à ne surtout pas négliger. Faisons le point ensemble sur le social selling LinkedIn version "Arrêtez de vendre !".1- Pensez social avant de penser selling
Le social selling est une méthode destinée à vendre ses produits et/ou ses services sur les réseaux sociaux, à l’aide de contenus à forte valeur ajoutée. De plus en plus populaire, le social selling doit pouvoir lui aussi se démarquer de ses pairs pour garantir à son auteur les résultats escomptés. Avec mon expertise de LinkedIn et du social selling, j’ai découvert une autre façon de pratiquer le social selling sur LinkedIn. Pour pouvoir vous démarquer encore plus de la concurrence, la clé est de savoir penser social avant de penser selling !
Bien évidemment, vous êtes sur LinkedIn dans le but de vendre vos services et de promouvoir vos offres commerciales. LinkedIn est LE canal idéal pour établir votre stratégie BtoB. Mais, à trop vouloir vous vendre, vous risquez de ne plus intéresser personne et, pire, de lasser votre audience qui finira tôt ou tard par aller voir si l’herbe est plus verte de l’autre côté de la clôture. Le champ lexical de la vente est certes très étendu, mais votre cible de clientèle saura déjouer les pièges et entrevoir à travers tous vos synonymes votre réelle intention : VENDRE. En ne vous focalisant que sur la vente, vous oubliez le point essentiel du social selling : la dimension sociale. Alors, arrêtez de vendre, modifiez vos discours, tentez une autre approche et pensez désormais à aider plutôt qu’à faire acheter !
Sur LinkedIn, votre cible de clientèle vient avant tout consulter son fil d’actualités, répondre à quelques invitations LinkedIn et faire le tour des actualités. LinkedIn n’est pas un site commerçant où les utilisateurs peuvent remplir un panier, commandez des articles, puis payer. Si votre audience cible vient sur LinkedIn, gardez bien à l’esprit que ce n’est pas pour acheter, mais pour se renseigner. En partant de ce principe-là, vous commencerez à voir d’une autre manière votre façon d’aborder votre cible. Pour que la méthode du social selling version « Arrêtez de vendre ! » fonctionne, vous devez tout d’abord vous positionner en tant que solution. Après avoir bien étudié vos buyer personas et toutes les caractéristiques de votre cible, vous saurez quels sont les problèmes de celle-ci, et pourrez ajuster vos publications de façon à lui faire comprendre que VOUS avez la solution. En arpentant son fil d’actualités sur LinkedIn, votre cible de clientèle tombera sur vos contenus et fera le lien entre ses problèmes et la solution (vous !).
Pour cela, montrez à votre cible de clientèle que vous comprenez son problème, et que vous avez les moyens de le résoudre. Apportez-lui des conseils, engagez la conversation, soyez l’oreille bienveillante qui écoute avant de parler. Comprenez l’ampleur de ses besoins, apprenez à décoder ses envies et, tout naturellement, un climat de confiance s’instaurera entre vous. En restant positionné de façon régulière sur LinkedIn, en apposant vos articles, vos commentaires et vos publications en rapport avec la problématique de votre cible, cette dernière comprendra d’elle-même que vous êtes LA solution à ses tourments.
Ainsi, et sans même s’en rendre compte, votre cible de clientèle progressera dans le parcours d’achat et vous verra comme un expert, un référent. Soyez certain qu’un jour ou l’autre, ce sera VOUS qu’elle contactera, car vous n’aurait jamais employé le mot "VENDRE" durant toute la durée de votre relation, contrairement à vos concurrents….
2- Selling : adaptez votre vocabulaire
Ici, nous allons parler d’échange. Le mot est fort en signification et véritablement ouvert. Agréable et connoté de façon positive, l’échange est la clé de voûte de vos interactions avec votre audience sur LinkedIn. De cette façon, préférez partager de la valeur et échanger des compétences plutôt que vendre. Une fois compris la nuance, toute votre stratégie de social selling s’en trouvera renforcée.
Pour que le social selling version "Arrêtez de vendre !" continue sur la même dynamique, il vous sera essentiel d’adapter votre vocabulaire dans les échanges que vous aurez avec votre cible de clientèle, en conversation privée ou bien dans vos publications.
Avant tout, bannissez certains termes et remplacez-les par d’autres. Voici quelques exemples :
- Acheter > se procurer ; adopter ; essayer
- Vendre > vous proposer ; solutionner ; fournir
- Prix > valeur, échange
En utilisant un champ lexical qui ne contient aucun terme commercial ou axé sur la vente de manière générale, non seulement vous vous démarquez de la concurrence, mais vous créez avec votre cible de clientèle un échange inédit. En effet, vous-même êtes le prospect de quelqu’un. N’en avez-vous pas assez de déguster à toutes les sauces le langage commercial vu et revu par les publicitaires et autres démarcheurs ? Mettez-vous tout simplement à la place de votre propre cible de clientèle et demandez-vous quel discours, quels mots et quelles approches vous préféreriez.
Le contenu exempt de termes commerciaux sollicitera beaucoup plus l’esprit de votre audience, en lui offrant un discours différent. Vous apparaîtrez, encore une fois, comme LA solution au problème, et votre audience ne se sentira pas bousculée commercialement parlant. Télévision, emails, et réseaux sociaux débordent déjà assez de publicités. Démarquez-vous en utilisant un vocabulaire différent.
Dans vos publications sur LinkedIn, veillez à apporter de la valeur à vos prospects, et à publier des contenus dont la pertinence va immédiatement capter l’attention de votre cible. Pour votre stratégie de social selling, proposez à votre audience de télécharger du contenu supplémentaire (attention, ce dernier doit être toujours aussi qualitatif !) en échange de ses coordonnées. En fonction de la position de votre cible dans le parcours d’achat et sa maturité, vous pourrez ainsi entrer en contact avec elle et pousser encore un peu plus loin vos échanges avec elle, dans le but de lui proposer des solutions toujours plus adaptées.
Vous voyez, il n’est pas question de VENDRE, il est question d’ÉCHANGER DE LA VALEUR !
3- Continuez le social après le selling
Maintenant que vous avez compris que le social selling est d’abord basé sur l’aspect social, et que vous maîtrisez parfaitement le changement de vocabulaire pour adapter au mieux vos échanges avec votre audience, terminons en revenant sur nos pas : le social !
Véritable mur porteur de toute stratégie de social selling LinkedIn, l’aspect social est à 80 % ce qui fait toute la valeur de votre stratégie. Grâce à lui, votre cible clientèle se dirige d’elle-même dans le tunnel de vente, et vous gagnez en capital sympathie ! À prestation égale, un client recommandera toujours la personne qui lui a été la plus sympathique, la plus avenante, la plus cordiale, etc. N’oubliez jamais ce principe-là ! LinkedIn est un formidable outil pour vendre ses services et/ou produits (avec ou sans LinkedIn Premium !), mais il l’est d’autant plus pour vous vendre en tant que personne. Indissociables de votre business, votre personnalité et votre capacité à communiquer avec vos prospects seront pour toujours vos partenaires. Soignez-les !
Il est très important de comprendre, dans une stratégie de social selling sur LinkedIn, réseau social en pleine expansion et où tout va très vite, qu’un échange de valeur n’est jamais terminé. Vous devez donc impérativement soigner votre relation client. Sans une relation client qualitative, toute votre stratégie va s’effondrer, tôt ou tard.
Une bonne relation client consiste à prendre des nouvelles de vos clients, à vous intéresser à eux, de manière sincère, à leur poser des questions. Ne pensez pas seulement à eux lors des fêtes de fin d’années ou pour leur anniversaire, comme de nombreuses entreprises, non ! Faites mieux que cela et personnalisez tous les messages d'invitations LinkedIn que vous adressez à vos clients. Prenez le temps de vous rafraîchir la mémoire en consultant votre fichier clientèle pour vous souvenir quels ont été les problèmes rencontrés par vos clients, puis prenez contact avec eux.
Ne vous contentez pas de revenir vers vos clients pour leur demander de simples nouvelles ! Vous pouvez également les aider à progresser, à franchir une étape supplémentaire dans leur parcours. Mettez en avant vos connaissances à propos d’eux, de leur entreprise, de leurs problèmes récurrents, et servez-vous de vos expériences passées pour établir de nouvelles pistes dans votre travail.
Un client satisfait par votre produit/service peut déjà être considéré comme un bon ambassadeur, mais un client agréablement surpris par votre implication post vente sera encore plus à même de vous recommander auprès de son entourage, et ainsi de vous faire profiter de la meilleure publicité qui soit !
Le social selling est une méthode bien précise qui se
présente sous deux mots : social et selling. Même s’ils font la paire,
pour vous démarquer et pour booster vos résultats, pensez avant tout au
premier. La dimension sociale est plus qu’importante dans votre démarche
de social selling sur LinkedIn. Grâce à elle, vous allez pouvoir vous
introduire dans le cercle de votre audience, vous faire accepter par elle et
devenir petit à petit un référent. En instaurant un climat de confiance où les
mots « vendre », « acheter » et « prix »
disparaissent, votre relation avec votre cible de clientèle deviendra un socle
solide sur lequel vous pourrez évoluer. Combiné à un profil LinkedIn
parfait, votre social selling axé sur le social plutôt que sur le selling sera
une véritable réussite !
À retenir :
Pour une stratégie de social selling qui porte ses fruits, pensez tout d’abord à l’aspect social et communication. Sans cela, vous finirez perdu dans la masse des (trop) nombreux messages publicitaires et incitatifs.
Le vocabulaire est très important ! Faites une liste des mots en rapport avec la vente, et remplacez-les par des synonymes moins agressifs, plus tournés vers le partage et l’échange de valeur.
Si vous voulez que votre stratégie de social selling sur LinkedIn perdure dans le temps, ne gâchez pas tous vos efforts déployés en amont en négligeant votre relation client ! Même après une vente conclue, vous devez garder un contact avec vos clients pour les fédérer avec votre image d’entreprise et vos valeurs. Avec une bonne relation client, soyez certain d’être recommandé !