S'allier aux distributeurs, 2e pilier de Claranova pour industrialiser l'IoT
Alors que le nombre d'objets connectés pourrait atteindre 21,5 milliards en 2025 dans le monde (dixit IT Analytics), il devient de plus en plus urgent pour les entreprises impliquées dans ce vaste mouvement d'adopter des solutions industrialisant les déploiements IoT. L'offre du français Claranova vise à répondre à ce défi. La première étape de son plan de développement a consisté à créer un environnement packagé, comprenant des objets connectés, leur connectivité et le traitement des données qu'ils produisent en mode cloud. "En proposant en marketplace via notre filiale myDevices des capteurs variés à bas coût (450 modèles sont disponibles sur la plateforme pour un abonnement de 2 dollars par objet), nous avons posé les fondations de notre stratégie pour répandre nos solutions. Notre objectif : être utilisé pour tous les usages IoT", raconte Sébastien Martin, directeur financier du groupe Claranova.
La deuxième étape menée actuellement par le groupe repose sur le développement d'un écosystème de partenaires distributeurs de ses solutions en marque blanche. Claranova va annoncer dans les prochains mois des alliances avec à la fois de petits distributeurs, mais aussi de grands groupes utilisant ses solutions afin de fournir de nouveaux services à leurs propres clients. En France, Claranova compte une dizaine de distributeurs partenaires, comme Eolane, et cherche à augmenter ce nombre de trois à cinq nouveaux par mois.
"Passer par des distributeurs en BtoBtoB nous permet d'être partout. L'idée est de procéder comme avec Sodexo aux Etats-Unis pour lequel nous avons déployé une solution IoT pour un besoin en interne, avant de multiplier les projets, y compris orientés vers leurs propres clients", poursuit Sébastien Martin. L'entreprise déploie aussi des projets sur de nouveaux usages auprès de grands groupes de l'énergie et de la chimie, qui ne souhaitent pas que leur nom soit communiqué. Pour les boutons d'urgence aux Etats-Unis, Claranova est en contact avec plusieurs centaines de prospects. Le groupe renforce ses équipes dédiées à la gestion des partenariats.
28% de croissance dans l'IoT
Pour gagner les faveurs des entreprises utilisatrices, Claranova insiste sur la simplicité de sa technologie. Un avantage qu'a pu expérimenter l'un de ses clients, le glacier Melba à Paris. "Nous voulions éviter toute panne de nos congélateurs. Ils contiennent chacun de la marchandise d'une valeur de plus de 2 500 euros. En incluant le manque à gagner, tout incident peut très vite engendrer plusieurs milliers d'euros de perte. La solution de Claranova était la plus simple et la moins chère pour répondre à notre problématique", témoigne Agnès Vinarnic, présidente de Melba. L'entreprise a déployé il y a deux ans quatre capteurs dans ses congélateurs pour en surveiller la température et les ouvertures de porte. Le ROI a été très rapide puisqu'en 2019, l'IoT a évité deux incidents.
"Avoir des prix abordables permet d'inscrire notre relation clients dans la durée et de dégager des revenus récurrents dans l'IoT", détaille Sébastien Martin. Un fait qui se confirme avec le glacier, puisque l'entreprise réfléchit à déployer d'autres solutions du fournisseur, notamment pour détecter les fuites d'eau. Plus de 300 projets sont actuellement menés par la filiale IoT de Claranova, qui en comptabilisait 250 fin 2019.
Pour Sébastien Martin, "cette stratégie est d'autant plus pertinente dans la mesure où Claranova l'a déjà validée avec son activité de commande de tirages photos en ligne FreePrints. "Il y a cinq ans, nous nous lancions sur ce marché avec la même stratégie et nous sommes parvenus à réaliser 186,2 millions d'euros de chiffre d'affaires sur ce segment au premier semestre 2019-2020. Dans l'IoT, cela prend du temps car ce n'est pas un marché simple, il y a une trop grande fragmentation de l'offre, mais 2020 marque une étape charnière avec un passage à l'échelle." Le groupe a enregistré une croissance de 28% de son chiffre d'affaires dans l'IoT.