Améliorer la rentabilité des agences de voyage en ligne Développer les produits non aériens et les ventes croisées

Premier constat : les transactions aériennes comptent pour 86 % des ventes réalisées par les agences de voyage en ligne mais génèrent une marge brute globale de 6,6 % seulement. Ceci alors que les prestations non aériennes, dont la marge brute est quasiment le double - 12,8 % - ne représentent que 14 % de leurs ventes. Hermès rappelle d'ailleurs que 76 % des ventes des agences de voyage traditionnelles concernent des transactions non aériennes.

La première recommandation du cabinet consiste donc à développer l'offre de prestations non aériennes, qu'il s'agisse d'hôtels, de forfaits, d'assurances, de croisières, etc, dont les marges sont plus élevées. Et de développer les ventes croisées de prestations aériennes et d'autres produits, notamment en mettant en œuvre des outils d'automatisation des ventes croisées. L'objectif étant bien sûr d'augmenter les marges, mais également de fidéliser les clients en leur servant de guichet unique pour les modalités de voyages.

La plus forte marge est obtenue dans l'assurance avec 51,4 %. Quant aux hôtels et aux forfaits, dont la marge respective n'est que de 13 % et 12,8 %, ils présentent en revanche un meilleur potentiel de croissance puisque leur taux de vente croisées, de 21 % et 4 %, est plus faible que celui de l'assurance (31 %).

D'autre part, les agences de voyage en ligne gagneraient à envisager de nouvelles sources de revenus, à l'instar de la publicité. En effet, les commissions de services et pourcentages représentent la première source de revenus des agences de voyage en ligne, comptant pour 52,4 % du revenu net, la part restante provenant des commissions non aériennes et aériennes, des annulations et remplacements des compagnies aériennes ainsi que des primes des GDS. Il conviendrait en conséquence d'examiner comment monnayer le trafic considérable des sites des agences au moyen de la publicité.