Les grandes tendances de la vente en ligne de sports d'hiver Tous les acteurs développent le yield management
S'il est une tendance qui met d'accord tous les acteurs du secteur, c'est la nécessité de mettre en place un pricing dynamique permettant de s'approcher du modèle de yield management très abouti de l'aérien.
"Ce type de management est la grande évolution qui commence sur notre marché, affirme Nicolas Mendiharat. Il s'agit de commencer à offrir une réduction plus forte aux gens qui réservent tôt. La fragmentation des acteurs a abouti à une forte désorganisation : jusqu'ici, beaucoup proposaient des réductions de dernière minute. Mais c'est une mauvaise tendance pour le business du tourisme." Travelhorizon achète un grand nombre de lits de manière ferme sur l'ensemble de la saison. Il développe donc beaucoup ce type de yield, car sur ces lits, il fonctionne en toute indépendance des hébergeurs.
"C'est aussi une question d'éducation du marché, estime le DG du groupe. Dans l'aérien, même les compagnies low cost ont inversé le yield management pour respecter la logique économique : vendre moins cher plus tôt." Chez Travelski, le but que se fixe Edouard Roux de Lusignan consiste précisément à "encourager les consommateurs à acheter en juillet, vraiment pas cher, pour favoriser l'early booking. Notre nouvelle offre low cost Skissim va nous y aider, en proposant les prix les plus bas possibles l'été et en les faisant progressivement monter."
Les hébergeurs réfléchissent eux aussi à inverser le yield, afin qu'il ne soit plus basé sur des décotes de dernière minute. "Nous allons donc avoir un double yield", prédit Nicolas Mendiharat. Ainsi, Pierre et Vacances dispose d'un système d'earlybooking depuis 3 ans : un avantage tarifaire pour les clients qui réservent tôt, c'est-à-dire avant le 15 octobre, quelle que soit la date du départ. Depuis cette année, l'earlybooking est glissant : une réservation effectuée début janvier pour la fin de la saison bénéficiera de la réduction d'early booking. "Nous pratiquons le yield management mais de façon pas complètement dynamique, c'est un axe d'amélioration pour les années futures, explique Ghislain d'Auvigny. Nous réfléchissons à développer un pricing dynamique." A noter que les e-voyagistes avec lesquels travaille l'hébergeur, comme Travelhorizon, répercutent bien sûr ses politiques d'earlybooking.
D'autre part, selon l'opérateur, la station ou encore la date de départ, un "early booking" peut avoir lieu aussi bien 6 mois que 60 jours avant le départ : tôt ou tard ne se définit pas de la même façon. D'autant qu'en fonction de leur stock, les hébergeurs peuvent faire des opérations de promotion à des époques variables. "Nous pratiquons aussi des promotions en milieu de saison, pour certaines stations, précise le directeur commercial de Pierre&Vacances. Il existe un arsenal d'outils pour répondre aux besoins des différents clients. Nous savons par exemple que les clients late bookers le resteront. Pour eux, nous avons un stock très particulier, par exemple sans remboursement ni échange."
Le responsable de Travelski confirme à ce sujet avoir deux profils de clientèles complètement différents. D'une part les early bookers, d'autre part ceux qui attendent les opportunités. "Nous observons chaque année une explosion des réservations la semaine qui suit le Nouvel An. Notre call center reçoit parfois des appels pour un départ le jour-même !"