Stéphane Bohbot (Lick) "Les start-up IoT réalisent une étude de marché pendant nos Demo Days"
Le PDG du distributeur d'objets connectés Lick s'est allié au BHV pour mettre en avant des jeunes pousses de l'IoT. A la clef : retours clients pour les entrepreneurs et découverte des meilleurs produits pour l'enseigne.
JDN. 15 start-up de l'IoT ont présenté leurs objets connectés au BHV Marais à Paris du 2 au 4 décembre, dans le cadre de la deuxième édition des Lick Demo Days spécial CES. En quoi consiste cet évènement ?
Stéphane Bohbot. Ces jeunes pousses ont été sélectionnées par l'agence Business France, qui aide notamment les entreprises tricolores à exporter. Elles vont présenter avec cet organisme public leurs produits au Consumer Electronics Show à Las Vegas en janvier 2017. Pour préparer ce rendez-vous, elles ont passé trois jours ici, au BHV, à présenter leurs prototypes ou leur produits aux consommateurs (la plupart des appareils exposés ne sont pas encore lancés sur le marché, ndlr).
Ce n'est pas un événement isolé. Depuis un an et demi, nous organisons des Demo Days tout au long de l'année dans notre boutique de la Défense et sur notre stand au BHV Marais. Tous les 15 jours, une nouvelle pépite vient présenter pendant deux jours son objet connecté à ses potentiels clients. En 2015, 40 start-up ont participé. Les entrepreneurs sont dans leur bulle lorsqu'ils conçoivent leur projet. Nous leur permettons de se confronter très tôt aux besoins réels des consommateurs.
Les objets connectés conçus par ces entreprises évoluent-ils à la suite à ce premier contact client ?
"En 2015, 40 start-up sont venues présenter leurs produits chez Lick pendant l'un de nos Demo Days"
Absolument. Nous encourageons les start-up à réaliser une étude de marché terrain pendant leurs Demo Days. Les entrepreneurs préparent une série de questions qu'ils posent à leurs prospects : comprenez-vous les fonctionnalités de notre appareil ? Que pensez-vous de son design ? De son prix ? Cette étape leur permet également de dessiner le profil type de leur clientèle. Ils connaissent mieux l'âge de leurs futurs acheteurs, leur sexe, savent s'ils achètent le produit pour eux ou si c'est un cadeau…
Au cours de ses Demo Days, la start-up Sensorwake, qui a développé un réveil olfactif, a par exemple testé une gamme de parfums sur un panel de clients. L'équipe a ainsi pu savoir lesquels plaisaient le plus pour les intégrer à son produit final. Les entreprises vérifient aussi que leur packaging est efficace. Gablys, l'une des premières jeunes pousses à avoir participé à nos Demo Days, avait opté pour une boite blanche et transparente très design pour emballer son porte-clefs connecté anti-perte. Les clients ne comprenaient pas à quoi servait l'appareil. Ils ont donc complètement transformé leur étui en y intégrant des pictogrammes explicatifs.
Ces Demo Days permettent-ils également aux start-up de vérifier si leur positionnement tarifaire est pertinent ?
Absolument. Les entrepreneurs affinent leurs prix en fonction des réactions des consommateurs croisés en magasin. Ils peuvent également discuter avec les coachs Lick (c'est ainsi que l'enseigne surnomme ses vendeurs chargés de réaliser des démonstrations, ndlr). Ils sont de très bons baromètres. Les entrepreneurs les rencontrent en amont de leurs Demo Days, cela facilite le dialogue par la suite.
Comment accompagnez-vous les start-up après leurs Demo Days ?
"La start-up Sensorwake, qui a développé un réveil olfactif, a testé sa gamme de parfums sur un panel de clients"
Si nous avons trouvé les démonstrations convaincantes, nous commercialisons les objets connectés des jeunes pousses dans nos 19 points de vente une fois que leur produit est prêt. Nous avons par exemple écoulé plusieurs centaines de réveils olfactifs de Sensorwake. Si la demande est au rendez-vous, nous passons à l'étape supérieure, en proposant l'objet connecté à de grands distributeurs, via le grossiste Extenso Telecom, qui fait partie du même groupe que Lick. Nous avons vendu plusieurs milliers des appareils de Sensorwake dans les rayons de la Fnac ou de Boulanger par exemple.
Pour que les entrepreneurs soient préparés à rencontrer les distributeurs, nous organisons depuis deux ans avec Business France un coaching distribution. Pendant un après-midi, nous expliquons à une trentaine de start-up ce qu'attendent ces géants de la vente en termes de logistique ou encore de service après-vente, pour qu'elles n'aient pas de mauvaise surprise.