Au Vieux Campeur, l'anti Décathlon Une image de professionnel savamment cultivée

"J'ai toujours atteint mes objectifs pour la simple et bonne raison que je n'en n'ai jamais eus", plaisante Jacques-Yves de Rorthays, le PDG du Vieux Campeur. A 66 ans, il n'a pas varié d'un pouce sa stratégie depuis qu'il a pris la tête de l'enseigne en 1979.

"J'ai toujours atteint mes objectifs pour la simple et bonne raison que je n'en n'ai jamais eus"

Il a le triomphe modeste : en 2010, le chiffre d'affaires du groupe a augmenté de 11% par rapport à 2009, à 127 millions d'euros. "Et sans ouvrir de nouveaux magasins", précise-t-il.

Certes, Au Vieux Campeur est un petit Poucet comparé à Décathlon, le géant français du sport qui s'accapare 60% du marché. "A par eux et nous, il n'y a personne", résume le PDG, qui estime malgré tout sa part de marché à un petit 1%. "Mais sur les piolets par exemple, nous réalisons 40% du marché national".

Sept sports fétiches

Au Vieux Campeur suit en fait une stratégie radicalement inverse du leader. Là où Décathlon est fabricant et distributeur, Au Vieux Campeur est uniquement vendeur. Là où Décathlon couvre une gamme de plus de 80 activités sportives, Au Vieux Campeur reste cantonné à sept sports fétiches, autour de la montagne et de la plongée.

On y trouve bien quelques chaussures de running, "mais c'est parce nos clients pratiquent la course comme activité complémentaire", justifie Jacques-Yves de Rorthays.

Son image de spécialiste est également entretenue grâce à du sponsoring d'expéditions, des réductions auprès des professionnels ou des clubs sportifs, etc.