La donnée bancaire peut-elle réinventer le modèle économique des banques ?

Grâce à la data du compte bancaire, les établissements financiers peuvent, par exemple, proposer des services additionnels d'aide à la gestion des comptes ou aux placements.

Pour peu que l’on s’intéresse au secteur bancaire, une évidence fait jour : le modèle économique traditionnel des banques montre ses limites. La baisse des taux directeurs a rendu le dépôt moins rentable, tandis que l’activité crédit se retrouve fortement concurrencée par de nouveaux entrants. Certes, certaines ont fait des tentatives pour trouver de nouveaux relais de rentabilité, qui se sont avérées, avouons-le, bien peu satisfaisantes. Les banques doivent-elles pour autant se résigner à se faire évincer par la nouvelle concurrence des Gafa qui s’annonce ? Et si la solution était à chercher non plus dans le compte, mais dans l’usage qu'en font les particuliers et dans les données qu’ils génèrent ?

Repenser le modèle traditionnel des banques

C’est un fait : pour les banques de détail, le client est l’unique source de revenus. Alors, bien sûr, elles font tout pour les retenir. Mais, cela ne suffit pas. Car, si les Français sont majoritairement fidèles à leurs banques, ils sont aussi de moins en moins rentables ! À mesure que leurs activités de dépôt et de crédit devenaient moins lucratives, les établissements financiers ont donc cherché d’autres moyens de réaliser des bénéfices, en créant notamment des frais additionnels sur l’ouverture et la tenue de compte, la gestion des produits d’épargne, entre autres. Seulement, un peu perdu dans cette offre à tiroirs, le client a fini par ne plus savoir ce qu’il payait, ni pourquoi. Un modèle du flou et de l’oubli qui s'est également révélé une brèche dans laquelle se sont engouffrées les néobanques en supprimant, purement et simplement, ces frais supplémentaires. La réaction n’a pas tardé. Les banques traditionnelles les ont progressivement absorbés pour profiter, à leur tour, de ce nouveau modèle. Seulement, c'était sans compter sur l’arrivée annoncée des géants de l’Internet, Gafa en tête, dans le monde des services bancaires. Face à ces mastodontes, bien mieux armés qu’elles, les banques semblent bien démunies. Elles disposent pourtant d’une très grande richesse à exploiter : la donnée bancaire.

Quand l’usage a plus de valeur que la possession

Si le compte bancaire ne rapporte plus ou très peu d’argent à la banque, la data que son usage génère, en revanche, offre de nouvelles sources de revenus potentielles très intéressantes. Reste à bien l’analyser et exploiter de manière éthique ! Alors les établissements financiers s’y mettent progressivement. Grâce à cette précieuse data, ils peuvent, par exemple, proposer des services additionnels du type : aide à la gestion des comptes ou aux placements. D’autres souhaitent devenir des entreprises plates-formes en partageant cette donnée avec des tiers, pour apporter à leurs clients des services complémentaires (leasing automobile, services de déménagement...). Sur le papier, tout cela semble merveilleux, mais n’oublions pas que rien n’est possible aujourd’hui sans obtenir au préalable le consentement du client. Et pour y parvenir, une voie se dessine : celle de la récompense ou des rewards. De quoi s’agit-il ? De la mise en place de programmes de fidélité permettant de rémunérer le client lors de ses achats on et offline chez des commerçants partenaires. Ainsi, les consommateurs consentiront à partager leurs données avec des acteurs tiers dans la mesure où cette dite donnée leur offrira une valeur tangible : de la simplicité, une meilleure expérience et une contrepartie financière.

Un modèle customer centric qui profite à tous

Ce service présente de nombreux avantages. Tout d’abord, en y souscrivant le client d’une banque accède facilement aux programmes de fidélité d’une sélection sur mesure de marchands partenaires. Puis, grâce à l'analyse de sa donnée bancaire, il va pouvoir bénéficier d’offres de reward personnalisées et sera automatiquement crédité sur son compte bancaire d’un pourcentage du montant de ses achats, directement financé par le marchand. Les bénéfices pour la banque sont de plusieurs ordres. Premièrement, elle récupère une commission sur cette transaction, tout en améliorant sa connaissance client. Cela lui permet, par ailleurs, de proposer des offres sur mesure co-brandées avec les marchands partenaires de son programme. Enfin, elle améliore son image auprès des consommateurs. Mais le marchand partenaire y gagne lui aussi. Tout d’abord, parce que le modèle de la carte de fidélité est dépassé, ce programme lui permet d'acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser sans devoir investir des sommes phénoménales en investissements publicitaires. De plus, il peut désormais émettre des offres de reward génériques ou ciblées basées sur des critères transactionnels et donc mieux servir son client en fonction de ses achats comme de ses attentes.

La banque, un acteur légitime aux yeux des consommateurs

Parce qu’elle est au centre de toutes les transactions bancaires, la banque a la légitimité nécessaire pour lancer un tel service. D’autant qu’elle est en mesure d’offrir à son client l'expérience sans couture, simple et à forte valeur qu’il attend. De leur côté, les consommateurs n’ont aucune raison de lui refuser l’accès à leurs données transactionnelles, si, en échange, ils obtiennent un reward de 3 ou 10 % sur leurs achats dans leur magasin préféré sans avoir rien d’autre à faire que de sortir leur carte bleue. 

Plus encore,  ce programme de fidélité peut également être étendu à des acteurs du monde du service, comme les distributeurs d’électricité, qui peuvent à leur tour proposer des rewards sur le prélèvement mensuel à leurs abonnés. Enfin, grâce à l’analyse des mouvements sur le compte de ses clients, la banque va pouvoir les toucher à des moments clés de leur vie et s’inscrire ainsi comme un partenaire privilégié au quotidien. Au-delà de lui apporter de nouvelles sources de revenus, en faisant du retailer un potentiel relai économique, l’adoption d’un modèle bancaire construit autour de la donnée élargit les perspectives offertes à la banque. Ne reste plus pour elle qu’à se lancer !  


Tribune co-signée par Charles De Gastines, CEO de PayLead et Svetlana Baranov, experte en banque digitale et transformation bancaire.

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