Le succès des cartouches filtrantes Brita Une stratégie marketing efficace

Pour se développer, Brita ne se repose pas sur ses atouts naturels, en particulier en France où elle dispose d'un levier fort avec une grande distribution très puissante. Son objectif : sortir du rayon du petit électroménager, où les études montrent que 90% des clients ne vont pas pour provoquer "la rencontre avec le produit, qui est le deuxième déclencheur d'achat des produits Brita derrière le bouche-à-oreille", selon George Mac Gregor.

Plusieurs outils ont été développés : des box pour s'insérer à côté des eaux en bouteille, des "cravates" pour s'afficher à côté des paquets de thé et café, des fontaines à eau pour attirer la mère de famille et ses enfants assoiffés. Malgré tout, les négociations avec les distributeurs ont été "longues", 18 mois en tout, et la mise en place s'avère "difficile". Pas de quoi rebuter la société, encouragée par les débuts de l'opération : "dans les magasins Carrefour sans dispositif, les ventes sont en hausse de 30%. Dans les magasins avec dispositifs, de 200% !", se félicite George Mac Gregor. La mise en avant des produits Brita est facturée par les enseignes, mais à "un prix raisonnable", selon le directeur général : "Nous leur apportons de la croissance, nous avons un intérêt mutuel", rappelle-t-il.

Deuxième levier de croissance exploité par Brita : les partenariats avec les industriels de l'électroménager. Si les débuts ont là aussi été difficiles, ce n'est plus le cas. Les plus grandes marques (Siemens, Bosch, Electrolux ...) ont déjà conclu des accords pour intégrer les cartouches blanches dans leurs cafetières, bouilloires et autres réfrigérateurs. Brita est désormais démarchée autant qu'elle prospecte. "Un nombre croisant d'industriels souhaite améliorer la qualité gustative de leurs produits, mais aussi la qualité technique, puisque nos cartouches éliminent le tartre de l'eau. Cela leur permet également de se différencier".

Bref, Brita a réussi à devenir un argument de vente qui lui permet d'accroître sa renommée comme ses ventes. La marque estime en France à 250 000 le nombre de produits équipés de cartouches. Et pour l'avenir, l'entreprise compte bien multiplier les occasions de rendre toujours plus captifs les consommateurs, en créant de nouveaux produits. "L'avenir n'est pas que dans la carafe", conclut George Mac Gregor. Elle est bel et bien dans la cartouche.