Consulting : se lancer en solo Ne pas négliger la prospection

Une des difficultés du métier réside dans la nécessité de s'astreindre, par soi-même, à des tâches peu attrayantes. "A la différence du travail en entreprise, le consultant est tout seul pour gérer son temps", ajoute Yves-André Perez. Pour ne pas laisser s'empiler les factures ou négliger les relances par courrier, il faut se fixer des plannings très serrés. Cela permet à la fois d'organiser son travail mais aussi de prévoir des plages horaires dédiées aux tâches les moins plaisantes.

"Au début, un consultant doit dédier 40 % de son temps au commercial"

Parmi celles-ci, la prospection est souvent redoutée par les consultants indépendants. Pourtant, "après l'euphorie des premiers contrats obtenus, il ne faut pas relâcher son activité commerciale car, au bout de six mois à un an, il y aura besoin de réamorcer la pompe", prévient Yves-André Perez. D'où l'importance de contacter de nouveaux prospects de façon régulière. "Au début, un consultant doit dédier 40 % de son temps au commercial. Ensuite, en régime de croisière, on peut réduire ce temps de moitié." Se fixer des objectifs chiffrés, en termes de temps et de résultats, permet également d'entretenir la motivation. "Il est toutefois important que ces objectifs soient réalisables, sinon ce n'est qu'une source de découragement", note Yves-André Perez.

Par ailleurs, notre spécialiste déconseille d'externaliser complètement l'activité commerciale. "Rencontrer le client fait partie du métier. Un consultant progressera moins vite s'il ne fait pas cet effort. Sans compter que c'est prendre le risque d'être dépendant de certaines structures."