Ne pas oser dire non

La tentation peut être grande, lorsque l'on est confronté à un client très exigeant, de céder à toutes ses demandes. Un calcul qui s'avère rarement payant. "Ne pas oser dire non à un acheteur est une erreur commise par nombre de commerciaux juniors, constate Didier Perraudin. Il faut comprendre que le prospect demande surtout à être rassuré et qu'un fournisseur dit "amen" à toutes ses demandes peut l'inquiéter."

D'où l'importance d'apprendre à passer ses messages-clés, sans quoi vous risquez de vous retrouver dans des situations embarrassantes. Un des commerciaux travaillant pour Didier Perraudin est revenu vers lui avec des conditions trop contraignantes : il a dû recontacter le prospect pour lui annoncer qu'ils ne pourraient finalement pas faire affaire. Pas forcément le meilleur des messages en termes d'image.