Exiger des faits et des références vérifiables

Pour vous rassurer sur la qualité de ses produits, le commercial vous informe qu'il a un taux de retour client inférieur à 1%. Tant qu'elle n'est pas étayée par des preuves, cette information ne doit avoir aucune valeur à vos yeux. Toute négociation est une opération de séduction au cours de laquelle chacun enjolive sa situation. Vous devez démêler le vrai du faux dans le discours que l'on vous tient.

"Exigez des statistiques permettant de valider une affirmation, recommande Ramez Cayatte, co-auteur de "Négociez en 2 temps 3 mouvements", aux éditions ESF. Demandez aussi trois références clients et commencez par contacter la dernière que l'on vous présente." Consciemment ou non, on met en premier ce à quoi l'on tient le plus. Vous pouvez donc être sûr que le premier client mentionné n'aura que des louanges à partager.