Préparer la négociation

Tout entretien se prépare. "Dans le cadre d'une négociation, ce travail contribue à 70% du succès", estime Ramez Cayatte. Vous devez vous fixer des objectifs de négociation et vous y tenir. Délimitez ce que vous allez proposer, ce que vous attendez et les points sur lesquels vous êtes prêt à céder. C'est le meilleur moyen de ne pas être pris au dépourvu, dans le feu de l'action, par un commercial très convaincant. Moins vous laissez de place à l'imprévu, meilleures sont vos chances d'obtenir satisfaction.

"Souvenez-vous qu'un commercial prévoit une provision pour négociation comprise entre 5 et 10%, qu'il a prévu de concéder pour vous donner l'illusion d'avoir obtenu beaucoup", décrypte Ramez Cayatte.