Prendre un maximum d'information sur les interlocuteurs

Il peut être utile de se renseigner sur la partie adverse et déceler éventuellement ses points faibles. Cela commence par "estimer le poids de chacun, identifier qui est "l'influenceur" et adopter une stratégie d'approche en conséquence", explique Philippe Martinez. Il y a aussi souvent un membre de l'équipe adverse plus convaincu que les autres de la nécessité de signer avec vous et qui pourra s'avérer un allié à son insu.

La négociation ayant aussi sa part de psychologie, la méthode SONCAS a listé 6 caractères dominants à laquelle chacun attachera plus ou moins d'importance selon sa personnalité, comme le rappelle Christian Romain. Le besoin de Sécurité, le niveau d'Orgueil, l'inclination à la Nouveauté, la recherche de Confort, le pouvoir de l'Argent et l'attrait pour la Sympathie seront donc autant de leviers sur lesquels vous pourrez jouer.