10 règles élémentaires pour faire des affaires avec les Américains
On ne le dira jamais assez : Américains et Français ne sont pas nés du même moule ! Et lorsqu'on veut conduire des affaires avec les Américains, nous Français devons retenir et appliquer quelques règles élémentaires. Morceaux choisis...
1. Les Américains apprécient la concision des échanges et la clarté des propos. Rappelez-vous toujours qu'aux Etats-Unis, le temps c'est de l'argent. Un rendez-vous sans agenda ou sujet précis sera perçu par votre interlocuteur comme un manque d'à-propos voire un manque de respect et ne donnera généralement rien derrière.
2. Chez les Américains, le respect s'acquiert au travers des réalisations notables plutôt que par l'âge ou le statut.
3. Malgré des apparences décontractées dans les entreprises américaines et notamment en terme hiérarchique, le formalisme n'est pas loin : le boss reste le boss et on attend de lui/elle qu'il/elle sache prendre des décisions et endosser la responsabilité de ses décisions. De même, alors que l'humour est fréquemment utilisé dans des discussions d'affaires, il est totalement proscrit dans des situations conflictuelles ou des négociations tendues.
4. L'excès de modestie ou auto-dépréciation / auto-dérision est mal perçu par les Américains, ils y voient un signe de faiblesse. Concentrez-vous exclusivement sur vos points forts (ou ceux de votre projet/produit...).
5. Effet miroir : en affaires, les Américains valorisent les attitudes enthousiastes et optimistes, plutôt que les attitudes sceptiques, négatives ou critiques, qu'ils interprètent comme un signe de défaitisme.
6. C'est seulement au pied du mur qu'un Américain acceptera d'établir un compromis, rarement avant.
7. Le dress-code varie du tout au tout aux États-Unis selon les régions, les sociétés, les environnements, les circonstances... voire les individus. Renseignez-vous en amont du rendez-vous si vous avez un doute.
8. Les cadeaux d'entreprise sont assez diversement perçus aux États-Unis, beaucoup d'entreprises encadrant ces pratiques via des règles de compliance strictes.
9. N'oubliez jamais que de très nombreux Américains ne sont jamais sortis des États-Unis. Donc outre le fait de vous attendre à une vision du monde et des affaires "US-centric", ne vous lancez pas dans de grandes envolées concernant la France ou les pays que vous avez visités lors de vos vacances. Votre interlocuteur y verrait là aussi un manque d'à-propos et une forme d'arrogance. Parlez-lui plutôt - si c'est le cas - des parties des États-Unis que vous connaissez.
10. La culture du court-terme et surtout des résultats court-terme prévaut chez les Américains. Ainsi, dans vos propositions, négociations ou vos plans, privilégiez toujours la mise en valeur des échéances court-terme (même si elles sont - et très souvent doivent - être intégrées dans des objectifs plus long terme). A garder en tête dans les négociations de partenariat, de distribution, de recrutement...