J’ai travaillé pour Marc Benioff pendant neuf ans. Collaborer avec lui au développement de Salesforce à ses débuts a été une expérience merveilleuse. Quelques mois à peine après avoir commencé à travailler pour Marc, je me suis rendu compte que presque tout ce que j’avais appris en école de commerce était obsolète.
Voici quatre leçons importantes qu’il m’a apprises :
1.
Pitcher c’est écouter
Lors de ma troisième semaine chez
Salesforce, Marc m’a embarqué dans une conférence téléphonique commerciale.
J’étais très excité, nous allions signer avec des clients. Mais très vite, je
me suis retrouvé dans la réunion la plus étrange de ma vie.
Au lieu d’identifier les besoins des clients et d’y
répondre avec les caractéristiques produits adéquats, Marc a passé toute la
réunion à bombarder les
prospects de questions. Que pensez-vous du nom
“Salesforce.com” ? Que pensez-vous des onglets ? (On était en 1999, Amazon se
servait d’onglets comme outils de navigation, donc nous aussi). Aimez-vous les
couleurs ? Ça n’en finissait pas. Le rendez-vous commercial de Marc ressemblait
en réalité plus à un groupe de réflexion à une personne…
Ce que j’ai appris, c’est que Marc teste sans cesse
ses idées, sa stratégie, sa vision. Il est toujours prêt à écouter, à observer,
à mieux comprendre et c’est la discipline qu’il s’impose qui lui permet d’être
toujours en accord avec l’évolution du marché. Dans sa position, il serait
facile d’être coupé du monde et de devenir étroit d’esprit mais cela ne lui arrivera jamais.
2.
N’ayez pas peur des idées révolutionnaires
En 2003, alors que j’avais endossé le rôle de
Directeur Marketing depuis peu, j’ai reçu le premier d’une longue liste
d’appels de Marc, pour discuter d’une de ses “idées de génie”. Il en avait
marre des lancements de logiciels ennuyeux. Il m’a dit d’appeler notre dernier
lancement “S3”, d’acheter toutes les places pour l’avant-première de Terminator
3, et d’organiser le lancement de “S3 à T3”. Ah, et il a ajouté que cela
coûterait très cher et que j’aurais besoin de récolter 250 000 dollars auprès
de sponsors.
Évidemment, j’ai émis des réserves... Cette idée
n'avait aucun sens - nous sommes une société de logiciels, quel est le lien
avec la première d’un film ? Et pourquoi nos partenaires accepteraient-ils de
financer cet événement?
J’ai pris une grande inspiration, j’ai rassemblé
l’équipe et j’ai commencé à passer des coups des fils. Ce fût un énorme succès,
tous les médias en ont parlé, nos clients et nos partenaires ont adoré, et j’ai
même pu serrer la main du Terminator en personne ! Marc m’a appris à prendre
des risques et à sortir de ma zone de confort. En fin de compte, vous voulez
écrire les règles et pas seulement les suivre.
D’ailleurs, j’ai eu le privilège
d’accueillir récemment l’astronaute Scott Kelly à notre conférence annuelle, Subscribed.
C’était l’une de ses premières prises de parole sur terre après un an passé sur
la Station spatiale internationale et c’était une expérience extraordinaire.
Comment nous sommes nous arrangés pour qu’il soit présent ? Nous avons trouvé
le numéro de la NASA que nous avons appelé.
3. Ne perdez pas de vue
vos principes
Une fois Salesforce en pleine ascension, chaque fois
que nous avions un événement à organiser, nous nous sommes toujours arrangés
avec mon équipe pour trouver un nouveau message, un nouvel angle, une
présentation originale. Ensuite, nous allions joyeusement montrer notre travail
à Marc - qui nous disait de recommencer.
C’est à ce moment qu’il nous disait de revenir à nos
idées fondamentales. Il nous posait les mêmes questions que nous nous
étions posées à nos débuts dans l’entreprise, comme “comment est-ce qu’Internet
change la livraison de logiciel ?” ou “Et si le
CRM devenait aussi simple que
de commander un livre sur Amazon ?”. Il s’est avéré que toutes ses idées
étaient encore pertinentes ! Marc n’a jamais perdu de vue ces principes
fondamentaux.
Marc m’a appris à être discipliné au point de faire
passer le même message, jour après jour, mois après mois, année après année. Et
je ne parle pas de répéter toujours la même chose. La clé c’est de délivrer le
même message mais de mille façon différentes. C’est comme ça qu’on change le
monde.
4.
Abandonnez votre première idée de plan stratégique
J’admire les gens qui n’ont pas peur d’abandonner la
première idée de leur plan stratégique pour tout recommencer - que ce soit un
entrepreneur ou un collaborateur. Dans ce domaine, Marc me fait penser à Reed
Hastings (co-fondateur de Netflix) ou à Jeff Bezos (CEO d’Amazon). Aujourd’hui,
si Amazon n’est clairement plus une simple librairie en ligne, Salesforce n’est
certainement plus une simple entreprise de CRM.
J’ai presque l’impression de repenser mon rôle tous
les ans. Vous arrivez à un point où vous avez l’impression que les choses ne
fonctionnent plus. Vous parlez à vos employés et vous entendez des choses comme
“la main gauche ne sait pas ce que fait la main droite. La direction n’a aucune
idée de ce qu’il se passe sur le terrain.” En général c’est le signe qu’il est
temps de se réinventer.
Marc dirige actuellement une très grande organisation,
mais il parvient toujours à rendre les choses intéressantes pour ses employés
et pour le marché parce qu’il est extrêmement curieux et qu’il n’a pas peur de
prendre des risques. C’est une façon très intéressante de gagner le respect des
autres.