Lead management : les leviers pour conquérir et fidéliser
Conquérir de nouveaux clients n’est pas une mission aisée. Pour convertir de nouveaux adeptes, il est nécessaire de savoir utiliser les outils à bon escient et au bon moment.
La production de contenus au service d’un bon référencementAvant de partir à la conquête de nouveaux clients, il est indispensable de développer une vraie stratégie de contenus diversifiés et qualitatifs. C’est ce qu’on appelle l’inbound marketing. Articles de blog, webinaires, livres blancs, posts sur les réseaux sociaux sont autant de contenus utiles pour attirer l’œil, l’intérêt et fidéliser une communauté autour du secteur d’activité de l’entreprise tout en se positionnant comme un expert de son écosystème. Par ailleurs, Google (friand de contenus à haute valeur ajouté) permettra d’être référencé naturellement dans son moteur de recherche. Les contenus pourront aussi être relayés sur les réseaux sociaux ; outil viral et propice à la fidélisation d’une communauté.
Capter les coordonnéesLorsque l’inbound a fait ses preuves et permis à vos cibles d’atterrir sur votre site, il faut désormais les amener à vous transmettre leurs coordonnées et entrer en contact avec eux à l’aide d’une approche personnalisée. La confiance et la curiosité doivent guider les internautes. Un design attrayant et une ergonomie fonctionnelle pensée pour tous type de device représentent des éléments clés pour convaincre les visiteurs à remplir le formulaire de contacts. Avant toute chose, il faut avoir en tête qu’un bug ou un formulaire trop long peut inciter certains internautes à rebrousser chemin. En respectant ces pré-requis, les formulaires ou pages d’atterrissage deviendront de véritables attrape-mails pour se rapprocher de ses prospects et échanger sur leurs attentes.
Se rapprocher des prospectsArt ancestral et redoutable du marketeur, l'outbound marketing consiste à rencontrer les clients potentiels grâce au phoning, salons professionnels ou identification d’influenceurs sur les réseaux sociaux. Grâce au CRM, alertes e-mails ou Slack, votre équipe sait dès qu'un lead a lu votre courriel ; le moment idéal pour l’appeler et engager la conversation. Pour adopter une relation sûr-mesure avec chaque prospect, le lead tracking et lead scoring permettent de cerner les comportements de chacun pour anticiper et satisfaire simplement leurs attentes. Consulter une fiche produit, s'abonner à une newsletter, aller voir les tarifs sur votre site web, ou encore remplir un formulaire de contact représentent autant de comportements auxquels vous pouvez attribuer une note. A vous d’établir ensuite l’importance de chaque action.
Entretenir la relation grâce au lead nurthuring …Les prospects ayant le plus de points sont les plus avancés dans le processus de conversion. En fonction du score, vous pourrez alors déclencher le scénario marketing le mieux adapté au niveau de maturité de chaque lead.
… Et réveiller en douceur les prospects endormis avec le Marketing AutomationDes prospects viennent d’entrer dans votre CRM et vous souhaitez désormais susciter leurs intérêts après plusieurs sollicitations restées sans réponses. Pour ce type de profils, le marketing automation sera votre meilleur allié. Dans votre CRM, il suffit de déplacer votre lead dans une étape d'e-mail marketing automatisé. Il recevra alors des courriels personnalisés susceptibles de ranimer son intérêt. Bien sûr, chaque ouverture de mail augmente le score de votre prospect. Une façon ludique de suivre l'évolution de vos clients potentiels.
L’étape ultime : la signatureLorsqu’un prospect est prêt à étudier votre proposition commerciale, il est important de faciliter leur validation avant de passer à la facturation. Savoir quand et combien de temps votre prospect a examiné votre devis est un précieux atout. Votre outil CRM vous alerte dès que votre mail de proposition commerciale a été lu. C'est alors le moment idéal pour recueillir de vive voix les retours à chaud de votre client. Pour ceux qui souhaiteraient faire affaire avec vous, le meilleur moyen de sceller cette nouvelle relation commerciale sera de leur proposer une facturation sécurisée et en un clic grâce à la signature électronique. Tous les modèles sont possibles : acompte ou paiement d'avance, facturation ponctuelle ou récurrente, à la mission ou au temps passé …. Pour aller plus loin et éviter les retards de paiements, la recette miracle est de faciliter au maximum le règlement des factures grâce à des solutions de paiement en ligne, configurables dans votre CRM : Paypal, Stripe, Atos ou GoCardless. Une entreprise qui s’appuie sur ces outils en sachant personnaliser la relation avec les prospects et planifier les actions tout en restant à l’écoute des attentes de chacun sera indéniablement sur la voie du succès.