Comment les rapprochements industriels créent de nouvelles opportunités ?

Pour perdurer et continuer à générer de la croissance, les entreprises vont devoir adopter de nouveaux modèles. Les rapprochements entre concurrents peuvent être bénéfiques si ces derniers prennent en compte certains leviers.

L’équipementier industriel allemand Siemens AG a annoncé récemment son intention de fusionner ses activités ferroviaires avec celles de son concurrent français Alstom afin de créer "un nouveau champion européen". Cette fusion, d’une valeur de 15 milliards de dollars, fera rapidement de cette nouvelle méga-entreprise le leader mondial de la construction ferroviaire. Bien que les facteurs économiques et métiers soient les premières motivations de ce rapprochement, il existe une formidable opportunité pour cette nouvelle entité de tirer des bénéfices financiers importants et d’optimiser l’expérience client.

Les regroupements dans l’industrie ne sont pas un phénomène nouveau ni rare. Par exemple, le Groupe Suez a communiqué le 2 octobre dernier sur l’acquisition de GE Water. Indépendamment de l’industrie, notre monde actuel est en accélération constante. Le secteur de la production évolue plus rapidement que jamais. La fusion des acteurs, les bouleversements démographiques, économiques et sociaux créent un changement majeur dans les attentes et les demandes des clients.

Faire place au changement permettra aux industriels d’atteindre de nouveaux niveaux de fidélisation clients et un avantage concurrentiel pour réaliser de meilleures performances financières sur le long terme. Il existe trois principaux leviers pour s’adapter, avec succès, à ce marché en perpétuelle mutation :

Investir dans les talents et les ressources technologiques

La pression sur les industriels est plus forte que jamais pour augmenter la demande et enrichir l’expérience client. Les organisations les plus innovantes doivent à la fois investir dans le capital humain et dans les technologies pour renforcer leurs capacités, en particulier en matière d’après-vente.

Depuis longtemps, le service après-vente est une activité sous-optimisée. Cependant, dans le climat actuel, les entreprises qui ne seraient pas en mesure de répondre aux exigences clients risquent rapidement de voir ces derniers partir à la concurrence. Les industriels doivent donc envisager d’investir dans des technologies qui rendent l’expérience plus transparente pour le client final et de recruter des talents ouverts à l’innovation. La gestion des stocks et la tarification de pièces de rechange sont les piliers d’un service efficace. Une planification, une prévision, un alignement des stocks ainsi que des ressources et des processus performants garantissent un niveau de prestation de service clients optimal tout en minimisant les risques et les coûts.

S’appuyer sur les leviers financiers désormais disponibles

Il est désormais plus difficile que jamais pour les industriels de générer des retours sur investissements avec l’arrivée d’entreprises disruptives telles qu’Amazon. Trouver de nouvelles sources de croissance et de revenus est devenu un réel challenge.

Trop souvent, les fabricants se concentrent sur les marges dégagées de leurs produits finis alors que celles-ci sont très minces. Le service après-vente offre quant à lui un taux de croissance plus élevé (9% contre 5% pour les ventes) et une marge supérieure (39% contre 27%). Il est donc indispensable que les industriels capitalisent sur cette opportunité en déployant des technologies et pratiques métier innovantes pour optimiser leur chaîne logistique.

Passer d’un modèle réactif à un modèle proactif

Aujourd’hui, beaucoup d’organisations sont toujours dans une logique Break-Fix  (Panne-Réparation). Cette activité a toujours été une source de revenus mais avec l’évolution des attentes clients, ils doivent se tourner vers un modèle plus moderne.

Les clients attendent désormais une disponibilité quasi-immédiate des produits et actifs. Cela est souvent d’ailleurs convenu dans les accords de niveau de services (SLA). Pour garantir un haut niveau de disponibilité, les industriels doivent se tourner vers la maintenance prédictive. Cela implique l’adoption de technologies émergentes telles que l’IoT dans les processus métier et donc de solutions de gestion innovantes capables d’exploiter les données issues des actifs connectés, mais également d’automatiser et optimiser toutes les facettes de la chaîne logistique. En intervenant avant qu’une pièce ou un actif ne tombe en panne et donc entraîne un arrêt non voulu de l’équipement, l’entreprise garantie une expérience client satisfaisante et s’assure ainsi plus facilement de sa fidélisation.

Les changements actuels se produisent à un rythme toujours plus effréné. Ces bouleversements peuvent parfois aller plus vite que la capacité des entreprises à les appréhender et à s’adapter. Les entreprises sachant investir le temps et ressources nécessaires dans des domaines clés – tel que le service après-vente – sauront faire pencher la balance et trouver leur place dans ce nouveau paradigme

Annonces Google