Est-ce que le digital nuit à la performance du commercial ?
Avons-nous amélioré notre efficacité commerciale grâce à la digitalisation ? Cet article a pour objectif de faire réagir aux conséquences fantasmées de l'amélioration de nos résultats commerciaux grâce au digital.
Nous sommes tous aujourd’hui digitalisés et destinataire d’informations illimitées. Nous avons intégré dans nos pratiques commerciales tous ces bouleversements. Nous avons gagné du temps sur la qualification des prospects, sur le ciblage de nos actions, sur la préparation de nos entretiens, sur l’amélioration du suivi de nos propositions, sur la qualité de nos supports de présentation, etc….
Côté acheteur, ce dernier dispose d’une multitude de moyens pour connaitre notre entreprise, notre positionnement, il reçoit des avis de notoriété via les réseaux sociaux, il a le panorama précis des produits concurrents, il visualise notre profil, il a des points de contacts fournisseurs multi-médias/canaux… Il est également formé et informé des techniques de vente des commerciaux et il a ses propres matrice de scénarios pour réussir ses négociations.
Transposons tout ça en mathématique. Auparavant, pour réaliser nos entretiens nous avions une somme d’inconnues X associées à "v" vendeur et à "a" acheteur.
Les inconnues, côté vendeur, pouvaient être : qualité de notre contact, profil, stratégie de la société, situation financière de l’entreprise, parts de marché, taille du portefeuille fournisseurs par produits,…
Côté acheteur, il tentait de savoir : qui vous étiez, votre positionnement, la qualité perçu de vos offres, votre valeur ajoutée, vos prix, les concurrents…mais dans la pratique le défi était immense pour lui d’obtenir ses infos sans ces nouveaux outils…
La formule suivante pouvait s’appliquer : a(somme des X) - v(somme des X) = Sommes des inconnus
En gros, plus ma somme d’inconnues était faible et plus celle de l’acheteur était élevée, plus j’optimisais la probabilité de réussir une vente. Autant dire qu’un résultat négatif obligeait à retravailler sérieusement la préparation de son rdv…
En 2019 les inconnues ont disparus. L’information sur tout et tout le monde est partout. Dans la grande majorité des situations la règle de calcul donnerait un résultat nul.
Que vous soyez une grande entreprise ou une TPE, vous avez tous intégré ces transformations dans vos organisations et vos managements pour rester ou devenir compétitifs. En réalité les entreprises se retrouvent de plus en plus à jeux égal sur la digitalisation. Finalement, pouvons-nous affirmer que grâce à ces transformations le commercial est devenu plus performant ?
Concrètement, si nous prenons un indicateur de performance comme le taux de transformation, est-il supérieur aujourd’hui à celui d’hier ?
Si oui, tout va bien….ma réflexion est alors pour vous un ancien cas d’école. A contrario, on doit s’interroger sur les actions à mener. Les enjeux ne sont plus dans l’amont et l’aval du rendez-vous mais bien dans les moments clés du rendez-vous. C’est-à-dire dans la maîtrise des interactions humaine entre les deux parties, dans l’application des scénarios et techniques de vente, dans la posture, etc…. Le succès de la vente dépendra des pures qualités humaines et commerciales du vendeur.
On en revient donc aux fondamentaux multiséculaires du métier.
Le digital ne nuit pas à la performance du commercial lorsque nous associons le maintien des fondamentaux aux nouveaux-usages et que le digital n’interfère pas dans le processus relationnel de la composante humaine.
En tant que manager, nous devons continuer de nous concentrer sur la personne et ses compétences commerciales. La formation, l’accompagnement…reste d’actualité. Pour les recruteurs, je vous laisse juge d’apprécier les compétences les plus importantes pour la réussite d’un commercial dans l’entreprise.
Mais peut-être qu’un jour vous poserez la question suivante au candidat : "Avez-vous amélioré votre taux de transformation grâce à la digitalisation de vos métiers ?". Vous aurez alors un beau sujet de fond pour évaluer la connaissance qu’il a de son métier… Mais peut-être avez-vous un autre avis ?.....