Se développer à l'international : comment éviter les embûches Identifiez le marché adéquat

Avant de prendre le prochain vol pour Melbourne, Pékin ou New York, vous devez vous assurer de la viabilité de votre projet. La demande existe-t-elle ? Ce qui marche en France ne fonctionne pas forcément à l'étranger. Les différences culturelles ou même climatiques peuvent rendre la vente d'un produit problématique, vous devez donc identifier les habitudes de consommation de vos pays cibles. Schématiquement, un vendeur de glaces ne s'installera jamais au Groenland tout comme un distributeur  de viande bovine rayera l'Inde de sa liste.

Une fois l'existence de la demande validée, il vous reste encore à vous interroger sur l'état de la concurrence. Inutile de vous lancer dans une guerre des prix au sein d'un marché ultra concurrentiel. En revanche si, malgré une demande croissante, personne n'a encore pris le marché, vous avez peut-être une carte à jouer.

Faites attention aux règlementations

Mais analyser l'état de l'offre et de la demande ne suffit pas. Renseignez vous aussi sur les facteurs externes au marché qui pourraient influencer positivement ou négativement votre activité.

"Evitez les marchés ultra-concurrentiels."

Cette analyse dite PEST permet de juger de l'existence et de la force des pressions politiques et des considérations économiques, sociales ou technologiques qui s'exercent sur un marché. L'interventionnisme politique, l'application parfois arbitraire des lois, les appels d'offres qui privilégient systématiquement les entreprises locales sont autant d'obstacles, parfois difficile à identifier, à une implantation.