PME : comment convaincre les grands comptes Comprendre les contrats

Au-delà de la taille des contrats qu'il faut honorer, les grands comptes se montrent beaucoup plus exigeants que les PME sur les détails. "Les contrats signés par les grands comptes sont lourds et contraignants", rappelle Laurent Lévy. Pour les PME, peu armées face au droit, les contraintes administratives, financières techniques ou même les questions d'assurances sont particulièrement complexes. Assurez-vous donc d'avoir parfaitement compris ce qu'il vous est demandé avant de signer.

Car les conséquences de clauses mal interprétées peuvent être lourdes. "Si la prestation n'est pas à la hauteur des exigences, certains donneurs d'ordre se réservent le droit de réduire le montant de la facture sans prévenir", illustre Pierre Maurin.

Paiement

"Les contrats sont souvent lourds et contraignants"

Faire payer la facture reste en effet une difficulté pour les PME. "Malgré la loi LME, les grands comptes ont encore tendance à décaler le paiement, souligne Laurent Lévy. 90 jours de délai, cela peut se révéler catastrophique pour une PME." Là encore, il faut s'assurer des pratiques du client pour ne pas s'engager dans des contrats importants qui, faute d'être payés rapidement, peuvent créer un trou dangereux dans la trésorerie des PME.