PME : comment convaincre les grands comptes Trouver le bon interlocuteur

La première difficulté, et non des moindres, rencontrée par une PME  qui souhaite s'imposer auprès d'un grand compte est purement pratique : joindre la bonne personne. "Les PME éprouvent des difficultés à savoir comment et à quel moment contacter l'interlocuteur", explique Laurent Lévy, président d'Inop's, une entreprise spécialisée dans la mise en relation entre grands comptes et PME innovantes. Les grandes structures possèdent des organisations complexes qui ne facilitent pas la lisibilité depuis l'extérieur et nécessitent un investissement commercial important.

Carte d'influence

Face à cette difficulté à décrypter le fonctionnement d'une grande organisation, Brigitte Evrard, directrice générale de Cadre Expert, un réseau de conseils en direction commerciale et marketing auprès des PME, conseille d'établir une carte d'influence. "En contactant les différents interlocuteurs potentiels, le commercial de PME réussira à déterminer qui sera le prescripteur de l'achat." 

"Le commercial doit trouver le prescripteur de l'achat"

Dans certaines entreprises, le directeur des achats décide seul, ailleurs, les responsables opérationnels ont leur mot à dire. Sans connaitre au préalable l'organisation de l'entreprise, il vous faudra probablement tester différents interlocuteurs avant de trouver la personne à qui exposer votre argumentaire.