PME : comment convaincre les grands comptes Avoir les outils de la négociation

De la relation inégale entre une PME et un grand compte nait, bien souvent, une négociation difficile. "Dans les PME-PMI, les commerciaux sont rarement habitués à mener de réelles négociations", regrette Brigitte Evrard. Face aux grands comptes, rompus à ce genre d'exercice, il est indispensable d'avoir tous les éléments nécessaires pour déterminer sur quelles variables il est possible de jouer.

Obnubilé par le montant que peut réaliser une vente à un grand compte, le représentant de la PME peut être tenté de lâcher trop de lest. Au risque d'engager l'entreprise dans une opération non rentable. "Le chef d'entreprise doit accepter de donner au commercial les informations relatives au coût de revient", insiste Pierre Maurin. Ce n'est qu'avec ce type de données que la négociation aboutira à un compromis intéressant pour la PME.

Rémunération

"Les commerciaux des PME sont rarement habitués à de réelles négociations"

Il importe aussi de s'interroger sur le mode de rémunération de l'équipe commerciale, en particulier sur sa partie variable. Si cette dernière se calcule à partir du seul chiffre d'affaires, la rentabilité peut faire les frais de la recherche de gros contrats. "A l'instar des Allemands, il faudrait prendre en compte le résultat sur vente, qui définit ce que rapporte réellement une transaction", conseille ainsi Pierre Maurin.