Les éléments de rémunération pour motiver vos salariés La rémunération variable pour motiver

Commission sur vente, bonus pour l'atteinte de résultats ou prime de fin d'année... Les éléments de rémunération variables ne manquent pas pour renforcer la motivation d'un salarié. A court terme, ils font partie des outils les plus efficaces pour booster la productivité. C'est surtout vrai pour les fonctions ayant une incidence directe avec le chiffre d'affaires, par exemple les commerciaux.

Réfléchir aux objectifs associés

"Chez Kompass, les commerciaux touchent un pourcentage sur le chiffre d'affaires réalisé", explique Catherine Chardin, la directrice du développement commercial de cette entreprise spécialisée dans les bases de données. Elle a en charge d'une vingtaine de télévendeurs et d'une soixantaine de commerciaux sur le terrain. "Les montants versés sont plus élevés lorsque le contrat est négocié avec un nouveau client, précise-t-elle. Cela incite nos commerciaux à élargir leur portefeuille clients et développer ainsi notre activité."

"Pour relancer une ligne de produits, nous assignons un objectif spécifique."

Pour être efficaces, ce type de rémunération variable doit être conditionné à des objectifs mûrement réfléchis. Ces derniers doivent être mesurables et surtout s'inscrire dans la stratégie de l'entreprise. "Lorsque nous tenons à relancer une ligne de produits, nous challengeons nos commerciaux en leur assignant un objectif spécifique, confesse Catherine Chardin. Leurs performances sur ce laps de temps sont alors récompensées financièrement."