Nalden (cofondateur de WeTransfer) "La France est le premier marché de WeTransfer"

Simplicité et rentabilité sont les deux mots d'ordre du service de partage de fichiers. Son CIO détaille son modèle et ses ambitions, notamment sur le sol américain.

Pouvez-vous présenter WeTransfer ?

WeTransfer permet de transférer des fichiers volumineux grâce au cloud. Le service est entièrement gratuit et ne nécessite aucune inscription. L'idée est née il y a quelques années lorsque mon cofondateur utilisait un service similaire au sein de son agence de publicité. Je tenais à l'époque un blog et ce dernier m'a contacté pour demander mon feedback sur ce nouvel outil. Séduit par l'idée, je me suis lancé dans l'aventure à ses côtés. L'entreprise, basée à Amsterdam, compte une cinquantaine d'employés. Près de 90 millions de transferts sont réalisés chaque mois, dont beaucoup en France, qui est aujourd'hui notre premier marché.

Comment le service se différencie-t-il des autres plateformes, notamment Dropbox ?

J'aime beaucoup DropBox et nous l'utilisons également en interne, mais les usages ne sont pas les mêmes. Dropbox est généralement utilisé pour partager un fichier avec quelqu'un de son entourage et WeTransfer plutôt avec une personne que l'on connait moins. Certains artistes, à l'image de Prince ou de Pharrell Williams ont par exemple utilisé notre plateforme pour partager leur musique avec leurs fans via un lien de téléchargement.

WeTransfer se démarque également par son business model original. Expliquez-le nous.

Si le modèle freemium est très répandu, il ne permet pas de monétiser les utilisateurs non-payants. Dans notre cas, notre service est entièrement gratuit mais nous réussissons malgré tout à monétiser ces utilisateurs grâce à un format publicitaire assez original : les fonds d'écran. Pendant le transfert ou le téléchargement d'un fichier, nous affichons toutes les dix secondes de belles images pubicitaires. Celles-ci ne sont parfois même pas identifiées comme des publicités par les utilisateurs.

En outre, nous proposons une offre premium appelée "WeTransfer Plus", avec des fonctionnalités supplémentaires. Ces deux composantes de notre business model s'équilibrent assez bien puisqu'elles comptent chacune pour la moitié de nos revenus.

"Nos équipes aident les annonceurs à créer des publicités"

Ce modèle publicitaire est-il efficace ?

Nous obtenons en moyenne un CTR de 2%, soit un taux élevé permettant de générer beaucoup de trafic pour nos annonceurs. Lorsque nous avons créé l'entreprise, la solution de facilité aurait été d'afficher des bannières de publicité mais cela n'aurait pas été agréable pour nos utilisateurs. Celles-ci sont souvent laides et intrusives. A l'inverse, nos équipes aident les annonceurs à créer des publicités plus attrayantes et donc plus efficaces. Le modèle plait aux deux parties : les marques sont très satisfaites des taux d'engagement et nos utilisateurs n'ont pas la sensation d'avoir été vendu aux annonceurs !

Si ces publicités fonctionnent sur un grand écran, comment envisagez-vous le passage à un écran plus petit comme celui du mobile ?

C'est une bonne question et le sujet est au cœur des débats chez nous. Il s'agit d'un challenge pour nos ingénieurs et designers qui doivent imaginer une nouvelle interface tout en conservant la simplicité d'utilisation du service qui a fait son succès. Pour l'heure, nous devons d'abord améliorer l'expérience sur mobile. S'il est déjà possible d'envoyer facilement des fichiers via notre application, nous savons qu'il nous reste notamment du travail pour améliorer l'expérience lorsque vous téléchargez un fichier.

WeTransfer s'occupe donc de créer ces publicités pour le compte des annonceurs ?

Oui. Au tout début, je m'occupais personnellement de réaliser ces fonds d'écran. Nous avons depuis créé notre "Wallpapers studio". Composée de quatre personnes, l'équipe réalise en moyenne 18 images par jour. Nous dépensons énormément de temps et de ressources pour rendre ces publicités plus attractives, le tout sans que cela ne coûte un centime de plus à l'annonceur !

A-t-il été facile de convaincre les premiers annonceurs ? Comment écoulez-vous votre inventaire ?

"L'entreprise a été rentable trois ans après sa création"

Il nous a fallu pratiquement trois ans pour convaincre les annonceurs et les agences médias. Ces derniers voyaient dans notre format quelque chose de peu automatisable et qui demandait des efforts supplémentaires. Nous avons donc eu un gros travail d'explication à faire.

Une équipe de vente gère en direct les relations avec nos plus gros clients alors que l'autre partie des ventes est réalisée par des régies. Les prix pratiqués sont dans la moyenne de l'industrie avec un CPM autour de 30 euros. Ce business model, combinant publicité et offre Premium, a permis à l'entreprise d'être rentable trois ans après sa création, le tout avec un modèle Bootstrap, c'est-à-dire sans lever d'argent !

Vous donnez pourtant énormément d'argent à Amazon Web Service pour payer les serveurs qui stockent toutes les données…

C'est effectivement l'un de nos plus gros points de dépenses. Pour vous donner une idée, nous payons chaque mois à Amazon l'équivalent de plusieurs modèles Tesla, auxquels vous pouvez même ajouter le dernier modèle de Bugatti ! Mais malgré toutes ces dépenses, WeTransfer reste une entreprise très rentable.

Le fait de ne pas demander à vos utilisateurs de créer un compte pour utiliser votre service est une approche assez rare. Pourquoi ce choix ?

"Notre objectif était de créer un service que même nos parents pourraient utiliser"

C'est cette simplicité d'utilisation qui nous a permis de croître de manière organique. Nous envoyons le message suivant à nos utilisateurs qu'ils peuvent télécharger et uploader des fichiers sans avoir à nous donner le moindre détail les concernant. Notre objectif est de retirer toutes les choses inutiles qui vous font perdre du temps.

L'autre point de différenciation de votre plateforme réside dans sa simplicité d'utilisation. Quelle est la place du design dans l'entreprise ?

Nous misons énormément sur le design pour simplifier l'expérience utilisateur et pour donner un aspect humain à la technologie. J'aime souvent employer le terme de "simplexité" pour décrire un produit qui a l'air très simple du point de vue de l'utilisateur mais qui, en réalité, a été très complexe à créer en coulisses. Nous aurions pu ajouter un tas d'autres fonctionnalités mais nous ne l'avons pas fait car nous voulions qu'en un coup d'œil vous compreniez comment fonctionne la plateforme.

Notre objectif était de créer un service que même nos parents pourraient utiliser. Nous ne voulions donc pas utiliser un jargon technique. Les gens se moquent des termes gigabytes et autres : ils veulent juste que le produit soit simple à utiliser.

Vous avez démarré sans lever de fonds. Les débuts ont-ils été difficiles ?

Effectivement, les premières années n'ont pas été simples. Nous avons démarré sans nous verser de salaire tout en investissant notre propre argent. Nous espérions que notre modèle de publicité nous permettrait de décoller. Pour survivre, nous avons été contraints de travailler sur d'autres projets simultanément.

A l'inverse, il n'est pas rare de voir des start-up lever plusieurs dizaines de millions de dollars à des valorisations très élevées sans avoir de modèle de revenus. Quel regard portez-vous sur ces sociétés ?

"Nous ouvrirons un bureau à Los Angeles en septembre"

A titre personnel, je préférerais toujours me lancer dans une création de start-up avec une idée de business model en tête. Ceci dit, je peux comprendre que croître grâce à des levées des fonds soit une option pour d'autres. Si un nombre important de personnes utilisent quotidiennement votre produit, vous trouverez forcément un moyen de monétiser cette audience un jour ou l'autre. D'autre part, des entreprises comme Apple ou Amazon ont levé de l'argent à leurs débuts et sont devenues de véritables succès. Il n'y a donc pas de règle en la matière. La seule chose qui me dérange un peu est la hype qui entoure parfois les levées de fonds des start-up.

WeTransfer a réalisé sa première levée de fonds l'année dernière en levant 25 millions de dollars. Quels sont vos objectifs ?

Nous avons levé ces fonds pour accélérer notre développement aux US, où nous observons un nombre important d'utilisateurs souscrire à notre offre premium. Une grande partie de cet argent servira donc à recruter. Nous ouvrirons d'ailleurs un bureau à Los Angeles en septembre.

Nalden est le cofondateur de WeTransfer, un service de transfert de fichiers qui a vu le jour en 2009. Un an plus tard, il cofonde Present Plus, un studio de design, qui sera racheté et intégré à WeTransfer. D'origine néerlandaise, Nalden crée son premier site Web à l'âge de 13 ans. C'est à cet âge qu'il choisit de se faire appeler par son surnom, Nalden. Il gagnera une certaine réputation sur Internet grâce à son blog, Nalden.net, qu'il crée à 16 ans.