Sécurité informatique : une spirale des prix à la baisse ?
On assiste malheureusement aujourd’hui, à un marché de la sécurité informatique happé par une sorte de spirale baissière menaçant la catégorie de revendeurs adepte du bas prix, souvent au détriment de leurs marges !
Rassurons-nous, une alternative est toutefois possible, mais elle
invite à un nouvel état d’esprit à la fois de la part des revendeurs et des
fournisseurs technologiques.
Penchons-nous sur notre marché, plus que jamais
concurrentiel et dont les produits d’entrée de gamme tendent à devenir des
biens de commodités. Les produits disponibles sur le marché depuis plus de dix
ans offrent aux partenaires revendeurs des marges extrêmement basses. Les
revendeurs sont en effet encore trop nombreux à vouloir répondre à tout prix
aux demandes insatiables de clients à la recherche du produit le moins cher
mais fort heureusement, cette logique ne s’applique pas à tous les segments du
marché, et certainement pas aux dernières technologies de sécurité comme celles
visant à juguler les menaces APT par exemple, proposées par un nombre encore
restreint d’acteurs et donc vendues avec des marges plus confortables. Mais
même ces produits finiront tôt ou tard par perdre de leur attrait financier.
Cette situation est délicate pour les
revendeurs qui veulent, avec raison, pérenniser leurs entreprises en privilégiant
la rentabilité ainsi que leurs marges au détriment de leur chiffre d’affaires.
Car accepter de s’engager dans la spirale du moins-disant est, in fine, une
approche perdante pour tous. Les marges continueront à se comprimer, affectant
le revendeur. Les fournisseurs technologiques perdront en visibilité. Le client,
quant à lui, finira par se tourner vers un autre partenaire quand il se rendra
compte que les services à valeur ajoutée n’accompagnent que très rarement les
produits d’entrée de gamme.
Alors comment sortir de cette spirale ? Traditionnellement,
l’enregistrement des commandes, et donc l’affectation d’un client à un
revendeur, évite que ceux-ci ne se battent entre concurrents et favorise un
maintien des marges à un niveau convenable. Mais il suffit que deux ou
plusieurs revendeurs convoitent un nouveau prospect pour que la pression sur
les prix soit de retour !
Il est sans aucun doute plus pertinent de
réfléchir en termes de valeur plutôt que de prix. Il y a aura toujours des
revendeurs qui se contenteront de faibles marges et des clients adeptes des plus
bas prix. Mais les clients restent encore nombreux à privilégier les services à
valeur ajoutée.
Les services managés, un support technique
efficace, des services professionnels participant à déployer et à intégrer de
nouveaux produits ou à auditer l’état des systèmes, sont autant de sources de
valeur pour le client. Ils encouragent
une approche plus globale de la sécurité, tout le contraire d’une approche
orientée sur les prix.
Une autre approche est de miser sur les
bundles, pour offrir des solutions globales de sécurité, apporter des réponses
pertinentes aux problématiques métiers et éviter de commercialiser des produits
uniques à faible valeur stratégique. Ce sont donc des solutions, et non des
produits, qui doivent être mis en avant, pour répondre aux attentes de clients
qui réfléchissent de manière transversale sur la façon dont la technologie peut
résoudre leurs problématiques métiers.
Cette transition ne sera
sans doute pas simple et exigera très certainement une remise en question des
partenaires ainsi que des fournisseurs. Les revendeurs devront être plus innovants,
s’écarter de l’approche traditionnelle orientée prix et, au final, penser comme
leurs clients. De leur côté, les fournisseurs devront accepter, voire
encourager les bundles, intégrant leurs propres produits mais également ceux de
leurs concurrents. Au final, ceux qui feront l’effort de penser en termes de
valeur et de stratégies commerciales alternatives assiéront leur position et
s’émanciperont de cette spirale du tarif le plus bas, délétère pour tous.