Comment bien choisir sa plateforme CRM ?

Comme nous l’avons vu dans une précédente chronique “l’impact du SaaS sur les revendeurs informatique“, le SaaS modifie profondément les stratégies des entreprises et donc leur stratégie commerciale. Pour beaucoup d’éditeurs, le SaaS n’est qu’un autre mode de commercialisation qui vient s’ajouter au mode traditionnel « licence ».
Afin d’être le plus exhaustif possible, il convient de bien identifier si l’éditeur est nativement SaaS (pure player) ou s’il s’est mis à en faire par la suite.
Les “traditionnels” ont systématiquement développé un canal de ventes indirectes pour assurer la commercialisation de leurs solutions en faisant appel à des revendeurs informatiques. L’offre SaaS est venue en complément de leur catalogue et s’est donc propagée naturellement aux réseaux de distribution.

Pour les “pure players”, le raisonnement est quelque peu différent. En effet, le principal frein pour les revendeurs est la rémunération du modèle SaaS. Ce qui explique la décision de nombreux éditeurs de continuer à vendre en direct.

Mais c’est sans prendre en compte un élément important : la proximité avec le client. Certes de nombreuses offres SaaS peuvent se vendre simplement à distance, directement par l’éditeur, à des organisations de petites tailles.
Mais la proximité géographique avec le client devient plus vite indispensable dès lors que les projets sont plus grande envergure.
C’est un facteur parfois non négociable de la signature du projet et de la satisfaction client !