Relation revendeurs / éditeur : 8 règles simple pour un partenariat gagnant / gagnant

Revendeurs et éditeurs entretiennent depuis plusieurs décennies une longue histoire qui passe souvent du coup de foudre au « je t’aime moi non plus ». Comme dans la vraie vie, chacun cherche le partenaire idéal, qui saura le faire grandir et s’engager sur une relation sur le long terme.

Règle n°1 : développer la confiance et le respect pour une relation durable
Au cœur d’une relation durable, se pose toujours la question de la confiance et du respect qui passe avant tout par une compréhension mutuelle du métier de chacun. En premier lieu, un éditeur se doit de respecter ses revendeurs. Ainsi un éditeur qui ne valorise pas son réseau indirect, qui ne garantit pas les marges de son réseau de partenaires ou impose un modèle économique de pousseur de boites, en ne permettant pas aux partenaires de générer des services à valeur ajoutée, ne doit pas s’attendre à une confiance aveugle de la part de ses revendeurs… Si l’on se place du côté du revendeur, ce dernier doit faire preuve de confiance envers son éditeur. De la même façon, un revendeur qui ne joue pas le jeu de l’éditeur, ne se forme pas aux nouveautés et n’est pas fier des solutions qu’il vend, ne doit pas s’étonner du faible nombre de leads que lui adresse l’éditeur.

Règle n°2 : partager les mêmes valeurs de qualité

Si, contrairement aux années 80, on parle à présent plus souvent de partenaire que de VAR, c’est bien qu’il y a une raison et que le partenariat entre un éditeur et un revendeur se pose principalement en terme d’attentes. Parmi elles, trois me semblent essentielles :
• proposer des solutions qui répondent aux attentes du client final afin de le servir au mieux,
• concevoir et distribuer des solutions de qualité qui portent l’image du partenaire comme celle de l’éditeur,
• s’engager ensemble dans une politique de qualité de services. Sur ce sujet, les deux parties sont concernées : l’éditeur qui se doit de proposer des services de qualité aux revendeurs (formation, support, compétences techniques ou qualité du programme de certification et de formation) et le revendeur qui doit s’engager à se former régulièrement sur les produits, de faire évoluer son parc clients de la façon la plus homogène possible et d’assurer des prestations de formation, d’installation de maintenance de qualité envers son client.

Règle n°3 : appliquer la règle « à chacun son métier »
Revendeur et éditeur font deux métiers différents mais ô combien complémentaires. Ce qui nécessite une bonne « répartition des tâches ». Le revendeur est un réel relais de proximité et de confiance sur le terrain et à ce titre il est en charge de la relation commerciale et du déploiement des solutions de l’éditeur. De son côté, ce dernier s’engage à proposer des solutions logicielles adaptées au marché et les plus fiables possibles. S’ils doivent travailler ensemble, ils ne doivent pas, en revanche, faire le travail de l’autre !

Règle n°4 : rester à l’écoute pour générer de la valeur ajoutée
Sortir de sa tour d’ivoire est essentiel pour construire un partenariat gagnant/gagnant. Pour cela, chacun doit y trouver son compte et comprendre les contraintes de l’autre. Ainsi, un éditeur proposera des horaires d’ouverture du support technique qui correspondent à l’activité de ses revendeurs parce que les techniciens du revendeur appellent le SAV avant 9h, pendant leur pause déjeuner ou après leurs interventions, après 17h00.
De même, le revendeur cherche à limiter les pertes de temps et d’argent avec des mises à jour et des produits simples à installer. Pour cela, il faut bien sûr de bons produits mais aussi des équipes de terrain qui soient formées et une politique forte de migration des sites installés.

Règle n°5 : collaborer sur des projets communs pour une réussite mutuelle
Comme le disait Newton « quand deux forces sont jointes, leur efficacité est double ». Revendeurs et éditeurs se doivent de travailler ensemble et de savoir s’associer quand cela est nécessaire pour remporter de nouveaux marchés. Chez EBP, comme chez d’autres éditeurs, combien de belles affaires ne se seraient jamais concrétisées sans une association pertinente entre l’éditeur et son revendeur…

Règle n°6 : cultiver une relation simple et transparente
Les relations qui durent sont souvent les plus simples. Que ce soit en termes de conditions commerciales (fuyons les usines à gaz !) ou de relations commerciales au quotidien, le maître-mot doit rester simplicité et proximité. Que dire d’un éditeur qui ne serait pas joignable et ne réagirait pas aux appels paniqués d’un de ses revendeurs ? Que dire aussi d’un revendeur qui solliciterait 10 fois par jour le commercial de l’éditeur pour gérer son entreprise à sa place ?

Règle n°7: se soutenir (et pas seulement quand tout va bien!)  pour faire face au marché
La réussite d’un partenariat éditeur/revendeur repose aussi sur la capacité de chacun à se soutenir quand cela est nécessaire. Accompagnement technique et commercial, soutien commercial sur le terrain ou encore génération de leads à valeur ajoutée, l’éditeur est là pour aider le revendeur à démarrer son activité et pour le soutenir dans son développement.  En échange, le revendeur saura se montrer cohérent en défendant l’éditeur qui le soutient. J’ai en tête une belle anecdote d’un revendeur qui a ainsi pu passer un cap difficile grâce au soutien de son éditeur. Ce dernier a su bouger les lignes pour lui permettre de rebondir. Résultat : non seulement le partenaire est toujours là, mais il est devenu l’un des meilleurs revendeurs de sa région.

Règle n°8 : innover pour entretenir la relation
L’éditeur ne doit pas considérer comme acquis son réseau de revendeurs et ce dernier ne doit pas non plus se poser en maître de jeu. Pour entretenir une relation équitable et gagnante, rien de mieux pour l’éditeur que de proposer des produits innovants, des mises à jour avec un vrai contenu fonctionnel et de nouvelles opportunités de marché, sources de croissance et de développement pour les deux parties. Quant au revendeur, il a, lui aussi, son rôle à jouer dans la qualité de la relation. Son implication dans l’innovation et la richesse fonctionnelle des produits est essentiel : en prise direct avec le terrain, il peut (et même doit) être force de proposition, surtout si, en face de lui, il trouve une oreille attentive et accessible… Faut-il en conclure, après avoir listé les facteurs clés de succès d’une relation durable, équilibrée et gagnante entre un éditeur et des revendeurs que le partenaire idéal existe ?
Probablement pas… mais là n’est peut-être pas la question. Car, finalement, en amour comme dans le business, il n’y a pas lieu de trouver le partenaire idéal. Mais plutôt de chercher à le devenir…