Comment devenir un expert de la vente de logiciels SaaS en 3 leçons ?
De plus en plus tournées vers la mobilité et le collaboratif, les entreprises n’ont d’autre choix que de s’orienter vers des solutions SaaS. Malgré cela, les habitudes prises par des années de travail sur des logiciels « Desk » révèlent des freins chez les dirigeants.
Côté éditeur, il convient de savoir répondre aux interrogations nouvelles. Si le métier reste le même : vendre des solutions applicatives, la différence s’articule sur le fait de passer d’une vente de produit à une vente de service. Et puisque ces logiciels apportent une flexibilité accrue, les commerciaux doivent faire preuve de plus de compréhension des enjeux de leurs prospects afin de leur proposer la bonne offre.
Il n’est pas rare d’entendre que pour être un bon commercial chez un éditeur SaaS, il suffit d'avoir un bon relationnel. La réalité s'éloigne de plus en plus de cet a priori tant la concurrence est forte sur le marché des logiciels.
S’il est de plus en plus dur de conclure des ventes
dans ce secteur, inutile de paniquer : voici les clés pour devenir
un Super Commercial SaaS.
Vendre un logiciel SaaS : un métier de Chef d’orchestre !
Commercial, Ingénieur d’Affaires, Business Developer, Sales Executive, autant de titres pour désigner un Chef d’orchestre qui doit mener à bien le cycle de vente de l’étape de prospection à la signature du contrat. Pour atteindre le saint graal : "closer un deal", un expert de la vente en SaaS doit posséder les caractéristiques suivantes :
Être autonome durant l'intégralité du cycle de
vente, s'assurer de son avancement et s'organiser comme il le souhaite. Mais
gare aux pièges comme par exemple :
- Ne pas se fixer les bonnes priorités,
- Perdre du temps et de l’énergie sur les mauvais
sujets,
- Se focaliser sur les projets à court terme et ne
pas préparer son "pipe" à plus long terme,
- Ne pas rationaliser son activité ou ne pas la
dynamiser en temps voulu. Ne pas faire preuve d’agilité pour réagir aux sujets
les plus urgents et les plus importants.
Être orienté résultats :
-À travers une forte
volonté à conclure des ventes,
-Être audacieux afin de
se démarquer tout en restant vrai
-Avoir l'art d'interroger son client.
Il faut en moyenne 5 questions pour obtenir l'information recherchée. Poser des
questions relai et surtout poser des questions ouvertes sont des techniques
infaillibles. Finalement, expliquer que l'étape du questionnement est un
échange Gagnant-Gagnant entre le commercial et le client pour
mieux comprendre son environnement et éviter de lui faire perdre son temps
-Comprendre les enjeux
du client et analyser ses besoin,
-Être au plus près du
sujet et construire une proposition de valeur.
Maîtriser les ventes complexes qui
impliquent le travail en mode projet.
Un commercial SaaS se différencie par
une intelligence relationnelle développée et sait s'appuyer sur les compétences
techniques internes. A la différence d'un commercial
« traditionnel », l'expert SaaS est le premier maillon d'une chaîne
qui va lier l'éditeur et le client pendant plusieurs années. La rotation entre
les deux parties sera régie par 2 éléments : la qualité des services fournis et
la proximité commerciale sur la durée.
Si les grands principes de la vente ne changent pas, les commerciaux doivent toutefois se transformer. Au-delà de simples vendeurs, ils deviennent préconisateurs d’infrastructures et de services d’hébergement.
Les contrats prennent eux aussi une autre dimension. Orientés « service », ils s’engagent en termes de disponibilité et vont bien au-delà de la correction de bugs.
S’il est nécessaire pour les forces commerciales de se transformer pour vendre du SaaS, la demande croissante des entreprises sur ce type de solutions va rendre ce petit effort rapidement rentable et générateur de CA à court et moyen terme !