Franck Cohen (Président SAP Europe) "L'ERP n'est plus le principal vecteur de croissance pour SAP"

Face à un marché européen de l'ERP saturé, SAP cherche de nouveaux relais de croissance. Sa solution Hana, connait un début plus prometteur que l'ERP en mode Cloud BusinessByDesign.

JDNSolutions. Pourquoi SAP estime que ses derniers résultats semestriels, publiés fin juillet, sont "solides" ?

Franck Cohen. SAP a terminé son deuxième trimestre avec une croissance de 14%, à 3,3 milliard d'euros. Le bénéfice net s'élève à 588 millions d'euros, en hausse de 20%. Au niveau international tout comme dans la zone EMEA, les revenus issus des licences, toujours significatifs dans notre secteur, ont grimpé de 26% en un an.  

La région EMEA dont vous êtes le président ne doit pas avoir des résultats homogènes...

Il est possible de découper cette zone en trois. Le Nord, avec le Bénélux, la France, les pays nordiques et le Royaume-Uni ont réalisé une très forte croissance, à deux chiffres, inédite depuis sans doute une dizaine de trimestres. En Hollande et dans les pays nordiques, il s'agit d'ailleurs presque de croissance à trois chiffres... C'est cependant moins marqué en France.

La zone Sud, couvrant la Grèce, l'Espagne et l'Italie a évidemment souffert, et affiche des résultats plus mitigés. Le secteur public notamment, qui a toujours été l'un des clients de SAP, a connu dans ces pays des réductions budgétaires qui nous ont impactés. Quant aux pays émergents qui composent également cette zone EMEA, la croissance est à trois chiffres, sauf pour le Maghreb.

L'ERP est-il toujours un moteur de croissance pour SAP ?

Dans les pays émergents, où l'informatisation se développe beaucoup et n'en est pas toujours au même stade qu'en France par exemple, les commercialisations de nos offres ERP restent un puissant moteur. En Europe de l'Ouest, le marché de l'ERP est plus saturé, et SAP affiche déjà des parts de marché élevée, notamment dans l'industrie : leur accroissement ne peut donc que se tasser. C'est la raison pour laquelle il nous faut, dans cette région, trouver d'autres vecteurs de croissance.

Etendre notre activité au-delà de l'ERP fait clairement partie de ces leviers. SAP peut ainsi compter sur ses solutions de CRM, de SIRH, ainsi que celles dédiées au développement durable, au Supply Chain Management ou au décisionnel, et à toutes ces extensions de l'ERP pour continuer sa croissance. Pour certaines business units dédiées à ces solutions, notre effectif a pu être multiplié par 10. SAP en récolte aujourd'hui les fruits, et cela devrait également être une forte tendance du second semestre.

"L'ingénieur d'affaires généraliste est désormais une fonction un peu désuète"

Autre levier de croissance : SAP compte également doubler d'ici 2015 la part des revenus issus de ses ventes indirectes, qui comptent aujourd'hui à hauteur de 20% du chiffres d'affaires. 

Vos derniers résultats montrent également que votre effectif mondial est passé de 48 021 à 54 043 employés en un an. Cette progression concerne aussi l'Europe et la France  ?

Nous avons en effet notamment renforcé nos équipes commerciales, y compris en France. Le marché demande désormais un niveau de spécialisation très élevé : l'ingénieur d'affaires généraliste est désormais une fonction un peu désuète. Les clients demandent des experts pointus dans leur industrie. Nous avons donc dû investir dans ce niveau d'expertise. En France, l'équipe commerciale a aussi connu une croissance à deux chiffres. Nous y prévoyons d'ailleurs 100 nouvelles embauches d'ici la fin de l'année.

Quelle est la solution de SAP qui lui rapporte le plus de chiffre d'affaires ?

Les solutions de Business Intelligence ont affiché une croissance de 46%. Il faut préciser que SAP a en outre récemment commercialisé la nouvelle suite Business Object 4. Il y a également un fort engouement autour de la solution "compliance", dédiée à la gouvernance des risques.

Quels sont les objectifs pour l'exercice fiscal ?

SAP avait annoncé une croissance du chiffre d'affaires annuel situé entre 10 et 14%. Aujourd'hui nous confirmons cet objectif, mais nous précisions que nous devrions nous trouver dans le haut de la fourchette. Ces objectifs s'appliquent également à la zone EMEA.

Pour 2015, SAP s'est aussi fixé l'objectif d'atteindre les 20 milliards de chiffres d'affaires annuels, avec 35% de marge. Dans la zone EMEA, ses objectifs doivent se traduire par des croissances à deux chiffres.

L'intégration de Sybase est-elle terminée ? Qu'est devenue sa solution de gestion de flotte de smartphone ?

Sur ses activités qui diffèrent de celles de SAP, dans les télécoms et la gestion de base de données notamment, Sybase continue de manière indépendante. D'autres de ses produits ont quant à eux rejoint le catalogue de SAP, comme ceux dédiés à la mobilité que vous évoquez. SAP a ainsi pu étoffer ces solutions de mobilité avec 30 nouvelles applications mobiles. Cela impacte la plate-forme de gestion de flotte Afaria, qui appartenait à Sybase, mais nous n'avons peut-être pas su bien communiquer sur ce sujet.

"Nous allons annoncer un partenariat avec IBM dans le Cloud en septembre."

SAP Business ByDesign a connu des débuts difficiles. Quels sont ses résultats et objectifs aujourd'hui ?

Business ByDesign a en effet connu un démarrage un peu chaotique. Nous l'avons depuis considérablement retravaillé et relancé dans une version nettement plus aboutie aujourd'hui. Cet ERP en mode cloud ciblant les PME et PMI affiche aujourd'hui des résultats intéressants.

La solution compte aujourd'hui 500 clients dans le monde, mais elle n'est commercialisée que sur certaines marchés, en France, en Angleterre et en Allemagne notamment. L'objectif est de la proposer ailleurs et d'atteindre d'ici la fin de l'année les 1 000 clients au niveau mondial

Nous comptons également adresser cette année de nouvelles industries avec Business ByDesign.

Les débuts de Hana, la solution décisionnelle héritée des technologies In Memory de Sybase, semblent nettement plus prometteurs...

La version définitive de Hana est commercialisée depuis juin, et l'offre peut donc désormais entrer dans une phase de commercialisation plus large. Mais nous avons déjà des premiers retours, intéressants, et surprenants.

Nous pensions que cette solution allait séduire les grandes entreprises, mais de plus petites structures se sont également montrées intéressées. Nous pensions également qu'elle allait seulement attirer les industries très consommatrices en données, comme les banques, les télécoms et la distribution, mais ce n'est pas le cas. Le panel de ses utilisateurs s'étend. Nous allons donc continuer à la co-développer avec nos clients. Il y a d'ailleurs actuellement une vingtaines de pilotes en Europe.

En proposant un prix compétitif et une performance accrue, cette solution devrait également tirer les résultats du second semestre. Hana s'adresse cependant aux clients de SAP, ce n'est donc pas un levier permettant d'acquérir de nouveaux clients

Vous étiez attendu sur le Cloud mais la dynamique s'est plutôt inscrite sur le terrain de la BI : cela vous surprend-t-il ?

Nous ne gagnons pas uniquement des parts sur le marché de la Business Intelligence. Nous enregistrons également une croissance à trois chiffres sur le marché du CRM. Quant au Cloud Computing, nous avons encore des progrès à faire, c'est vrai, pour améliorer nos revenus dans ce domaine. Ce sera justement l'objet du partenariat avec IBM que nous allons annoncer en septembre.

 

Franck Cohen est président de SAP Europe, Moyen Orient & Afrique (EMEA). Avant d'occuper ce poste, il était COO SAP EMEA. Il a rejoint SAP en 2008 comme vice-président exécutif et directeur général pour la zone EMEA et Amérique du Nord. Cohen a commencé sa carrière à la tête de sa propre entreprise spécialisée dans la revente d'ERP entre 1989 et 1997. Il a ensuite rejoint Intentia, un éditeur suédois d'ERP, où il a occupé plusieurs fonctions, dont celles de directeur général de l'Europe du Sud puis EMEA, et, de 2003 à 2006, de vice-président senior des ventes dans le monde. En 2006, Intentia a fusionné avec Lawson Software. Franck Cohen est resté dans l'entreprise  au poste de directeur général pour la zone EMEA. Franck Cohen a étudié les mathématiques et l'ingénierie électronique à l'Université de Tel Aviv.