Noël Saille (APX) "Notre activité d'intégration nous amène des clients en infogérance, et inversement"

Le rachat de Getronics finalisé, APX espère bien jouer dans la cour des grands de l'intégration et de l'infogérance. Son fort ancrage local lui assure 70% de son chiffre d'affaires de 185 millions annuel en province.

APX a fait l'acquisition de Getronics il y a maintenant deux ans, et la finalisation de l'opération devrait avoir lieu en janvier prochain. Pourquoi un tel délai d'intégration ?

Nous avons passé ces deux années à travailler au repositionnement des filiales de Getronics. Il a fallu calibrer, améliorer, mettre en synergie les forces commerciales, et on arrive aujourd'hui à la fusion juridique après avoir effectué la fusion opérationnelle et commerciale. Il est vrai que cette durée est longue comparativement aux petites acquisitions régionales que nous avions effectué par le passé. Mais là, il s'agissait d'aligner deux métiers complémentaires, et il faillait faire plus attention.

Les deux filiales avaient des pertes, et le premier travail était la restructuration de l'offre. Nous avons également migré le SI de Getronics vers celui d'APX.

Au final, nous avions prévu cette intégration en deux ans, et c'est peu ou prou ce qui va se passer.

Désormais, quelle est votre offre ?

Je considère que nous sommes présent sur le " second tir ". Le premier tir, ce sont de très gros acteurs comme IBM ou Capgemini. Sur le " second tir " on retrouve des acteurs qui sont soit intégrateur, soit dans l'infogérance. Les intégrateurs disent " on va faire de plus en plus de service ", mais il s'agit plus de service autour de projets que de services d'infogérance en réalité.

"Nous avons une part de marché parisienne à développer"

Notre volonté depuis 2000 est de se positionner sur les deux métiers. Pourquoi ? Nous pouvons utiliser l'innovation technologique au service de l'intégration comme de l'infogérance. Certes, l'infogéreur parle souvent de TCO et de SLA , mais la courbe d'apprentissage ne sera jamais aussi importante que celle d'un intégrateur.

L'avantage, c'est que notre activité d'intégration nous amène aussi des clients en infogérance, et inversement en cas de rachat par notre client d'une entreprise par exemple.

Cette stratégie fait que sur ce secteur du " second tir ", nous sommes dans les trois acteurs nationaux de l'infogérance, et 6ème ou 7ème pour ce qui est de l'intégration.

70% de votre chiffre d'affaires (185 millions d'euros pour 2008) est réalisé en province. Est-ce historique ou stratégique ?

Notre entreprise a été constituée en 2000 avec un comité de direction composé de directeurs régionaux qui avaient pour la plupart quitté l'univers d'un éditeur ou d'un constructeur. Ils avaient et ont toujours une forte connaissance du parc client, de la concurrence locale et mais aussi un grand attachement à leur région (rire).

Cette situation me donne confiance dans la période économique agitée que nous vivons. Nous avons une part de marché parisienne à développer.

Maintenant, il faut bien comprendre que 40% de notre chiffre d'affaires se fait avec des clients grands comptes, tels que SNCF, Airbus, ou Sanofi. Et nous passons par notre échelon régional pour obtenir ce type de contrat. De fait, la proximité régionale reste notre force mais la taille nationale et la proximité de production restera notre force de déploiement.