Meilleurs extraits : "S'inspirer des start-up à succès" Le bouche-à-oreille est la plus belle des récompenses
"Le bouche-à-oreille reste souvent l'un des meilleurs leviers pour acquérir des utilisateurs à moindre coût. Et c'est en plus probablement la plus belle des récompenses pour un entrepreneur. Comme le résume parfaitement le patron de WhatsApp au magazine Wired :
"Quand quelqu'un entend parler de notre produit par ses amis, c'est une énorme satisfaction. Si l'on en entend parler par la presse, par une publicité, ce n'est pas la même chose."
Les premiers utilisateurs sont donc précieux et leur première expérience avec le produit primordiale. Ce sont en effet eux qui vont jouer le rôle d'évangélistes auprès de leurs amis et en faire la promotion –en supposant bien entendu que cette première expérience ait été bonne. Partant du principe que beaucoup d'amis partagent des centres d'intérêts communs, il existe donc des chances pour que ces premiers utilisateurs influencent l'évolution du produit. A ses débuts, MySpace attire par exemple une large communauté de jeunes créatifs, composée notamment de musiciens et de comédiens. Ces premiers membres donnent une image "cool" et jeune à la plateforme, ce qui lui permet d'attirer par la suite d'autres types de profils et ainsi d'élargir sa cible. Le contenu de Pinterest est lui aussi largement influencé par sa première communauté féminine. Les thématiques les plus populaires du réseau social que sont la décoration, l'art, la mode ou encore la gastronomie en témoignent.
Croissance organique pour Airbnb
Pinterest n'est bien sûr pas la seule start-up à s'être appuyée sur cet effet de bouche-à-oreille pour accroître sa base d'utilisateurs, Airbnb en a par exemple tout autant bénéficié. Côté voyageurs, il n'est pas difficile d'imaginer que l'on partage facilement ses expériences de voyage avec ses amis. Mais la plateforme de location entre particuliers peut également compter sur sa communauté d'hôtes pour évangéliser leur entourage, notamment en province où la croissance d'Airbnb est en grande partie organique. Consciente que la recommandation d'un ami a toujours plus d'impact que n'importe quelle publicité, la start-up n'oublie pas de récompenser ses précieux évangélistes et, surtout, de les encourager à continuer. Elle leur offre ainsi 25 dollars –en crédits à dépenser sur sa plateforme– à chaque fois qu'un de leurs amis complète sa première réservation. Celui-ci bénéficie également d'une réduction de 25 dollars sur cette même réservation. Ce mécanisme de parrainage est aujourd'hui largement exploité par un grand nombre de start-up.
A ses débuts, Paypal rétribue les nouveaux utilisateurs
Paypal est d'ailleurs l'une des premières à l'avoir mis en place dans les années 2000. L'entreprise verse alors 10 dollars à l'utilisateur dès qu'il invite l'un de ses amis. Elle fait également cadeau de 10 autres dollars au nouvel inscrit. Comme me l'explique Max Levchin, le cofondateur et ancien CTO de Paypal, beaucoup considèrent à l'époque cette stratégie comme une pure folie. Car, à l'inverse d'Airbnb, ces dollars ne sont pas distribués sous forme de crédits, il s'agissait ici d'argent bien réel directement versé sur le compte Paypal de l'utilisateur. Celui-ci est alors libre de le dépenser à sa convenance. En clair, Paypal rétribue ses membres pour qu'ils utilisent son service. Comme me le fait remarquer Max Levchin, si cette méthode d'acquisition peut apparaître comme une mauvaise opération pour une grande majorité de start-up, ce ne fut pas le cas pour Paypal. L'histoire donnera d'ailleurs raison à ses fondateurs puisque le mécanisme se révélera particulièrement efficace. La raison en est que pour utiliser cet argent, les nouveaux inscrits sont obligés de passer par Paypal. Cette stratégie permet à l'entreprise d'augmenter significativement, et en un temps record, sa base d'utilisateurs. Seul bémol, le système n'est évidemment pas sans conséquence sur le plan financier et c'est sans aucun doute cette raison qui poussera Paypal à y mettre fin par la suite... Mais pas avant d'avoir atteint un nombre critique d'utilisateurs et d'avoir gagné une longueur d'avance significative sur ses concurrents."