Comment préparer la vente de sa start-up ? Souvent une question de timing

Avant toute cession, l'entrepreneur doit s'assurer qu'il est bien le moment de vendre. Au risque de se retrouver dans une situation où, à une période donnée, beaucoup de sociétés évoluant dans le même marché sont à vendre. Dans cette configuration, difficile de trouver un acquéreur. Autre erreur fréquemment commise : mettre sa société sur le marché alors que celle-ci peine à trouver des relais de croissance. Il faut vendre sa société lorsqu'elle est le plus attractive.

Valider son modèle économique...

Première étape avant toute cession : la validation du modèle économique. "Beaucoup d'entrepreneurs cherchent à vendre leur start-up trop tôt", observe Marc Oiknine, associé de la banque d'affaires Alpha Capital Partners, spécialisée dans les levées de fonds et fusions-acquisitions du secteur TMT (technologies, médias et télécoms), "et ce alors même que leurs modèles n'ont pas été assez validés". Ce genre d'attitude entraîne ainsi les acquéreurs à reporter d'éventuels risques commerciaux sur le montage financier. "C'est à dire que l'acquéreur va limiter la quantité de cash qu'il va sortir le jour de la signature pour sortir le reste plus tard, en fonction des performances de l'entrepreneur, ce qui suscite le plus souvent de la déception chez un dirigeant."

...au risque d'un earn-out pénalisant

Pire, une clause de earn-out, qui permet aux acquéreurs de fixer une partie du prix de la transaction sur les résultats futurs de la société est "une situation dangereuse pour l'entrepreneur qui dans la mesure du possible doit éviter d'accepter d'être payé sur un multiple des chiffres d'affaires prochains" explique Fabrice Grinda. Et d'ajouter qu'il faut également anticiper les coûts de fonctionnement d'une structure une fois qu'elle fait partie d'un grand groupe car "la rentabilité d'un modèle économique sera affectée en raison de coûts de fonctionnement et de frais juridique bien plus importants".

"You date before you get married"

"Il faut respecter l'adage anglais "you date before you get married", ce qui veut dire qu'il faut rencontrer ses potentiels acquéreurs dès la première ou la seconde levée de fonds, bien avant tout acte de cession" explique Marc Oiknine. "Il faut donc penser à identifier au plus tôt les acquéreurs les plus pertinents et évidents, sachant par exemple qu'aucune société américaine ne vous rachètera si votre chiffre d'affaires est inférieur à 30 millions d'euros."