Gaël Duval (CEO Jechange.fr) "Jechange.fr se lance en Belgique et en Espagne"

Le CEO du comparateur spécialisé dans la réduction des factures décrypte la stratégie de son groupe et commente l'évolution du secteur.

JDN. Lesfurets, Lelynx... Plusieurs comparateurs d'assurances se sont récemment lancés sur le créneau de l'assurance auto. Comment avez-vous orienté la stratégie de Jechange.fr pour y répondre ?

Gaël Duval. J'ai quitté le marché de l'assurance auto, car ces nouveaux acteurs l'ont attaqué de manière très agressive, avec des budgets marketing de plusieurs dizaines de millions d'euros par an. Tous deux ont été lancés par de grosses compagnies d'assurance britanniques qui ont décidé de développer des comparateurs, avec un modèle proche d'Assurland. Sur les autres créneaux -énergie, télécoms, et assurance santé- le groupe Jechange est largement leader en France. Il n'y aura pas sur ces segments une guerre aussi absurde que dans le secteur des assurances auto, car la structure du marché est complètement différente. En France, l'ouverture du marché de l'énergie est récente et c'est EDF qui permet aux alternatives de se structurer. Dans les télécoms, les acteurs se battent sur des parts de marché et n'ont pas la même logique que les assureurs.

Quel chiffre d'affaires prévoyez-vous cette année ?

Nous enregistrerons 8,2 millions de chiffre d'affaires en 2014 –contre 4 millions d'euros en 2013- et on prévoit entre 10 et 12 millions de chiffre d'affaires pour l'an prochain. Le service est gratuit pour les utilisateurs. Les opérateurs s'acquittent d'une commission qui varie entre 20 et 60 euros une fois que l'internaute a changé de service.  

Comment se répartit votre chiffre d'affaires ?

Aujourd'hui les utilities (énergie, télécoms) représentent 70% de notre chiffre d'affaires, contre 30% seulement pour les assurances, principalement santé et habitation. La croissance est forte sur les télécoms : nous enregistrons plus de 15% de croissance par an sur ce secteur depuis le rachat de DSL Valley. La part de l'énergie croît également car le marché s'ouvre enfin. Ce marché a mis du temps à faire comprendre qu'il y avait une alternative à l'opérateur historique EDF/GDF, mais la différence pour le consommateur commence à être vraiment importante : on passe la barre des 10%.

Etes-vous rentable ?

Oui, depuis 2013.

Le secteur des comparateurs tend à se consolider, notamment dans le secteur des assurances...Comptez-vous rester indépendant ?

Dans le secteur de l'assurance, aujourd'hui, il ne reste en effet presque plus d'indépendants. Tous ont été rachetés par Blackfin ou par des sociétés d'assurances. La concentration et les rapprochements ont déjà été opérés. Mais nous voulons rester indépendants. On se positionne comme un accompagnateur pour le consommateur pour l'aider à gagner en pouvoir d'achat et structurer son budget. On est devenus courtiers en assurance il y a deux ans pour favoriser le choix et la sélection des meilleurs contrats. Nous finalisons entre 130 000 et 150 000 contrats par an et aujourd'hui Jechange emploie 72 personnes.

La guerre des prix dans l'ADSL et le mobile booste-t-elle votre marché ?

Les mouvements des opérateurs sont en effet source de croissance car le marché s'organise aujourd'hui autour de quatre opérateurs qui se livrent une concurrence féroce. Par exemple, en 2012, on a observé un "churn rate" de 5% sur le marché des télécoms. Les évolutions des offres, la guerre des prix, l'arrivée du quadruple play et de la fibre ont généré de la croissance dans le changement. Et puis on a quitté les années noires du changement d'opérateur : aujourd'hui le processus est relativement simple, même dans le mobile.

Comptez-vous vous lancer à l'international ?

Le groupe va en effet s'attaquer à l'international, à commencer par l'Espagne et la Belgique. Ce sont des marchés plus en retard que la France mais qui commencent à être actifs sur le sujet. Nous y ouvrirons début 2015 avec une nouvelle marque adaptée à chaque pays.

Quels sont vos futurs projets de développement ?

Nous lançons une application mobile. Le but : réduire la facture sans remplir un seul formulaire. Le client prend en photo sa facture. Grâce à la reconnaissance photographique puis à l'analyse de nos téléconseillers, on le rappelle pour lui dire si, oui ou non, il peut réduire sa facture. L'application sera lancée le 3 décembre sous iOS et elle est déjà disponible sous Android. Nous commençons aussi à travailler sur un sujet d'avenir : la capacité, sans avoir à remplir de formulaires, de bénéficier d'une personnalisation à travers les Big Data.

Gaël Duval est un serial-entrepreneur du numérique depuis 1995 et soutient en tant que business angel plus d'une quinzaine de start-ups du digital telles que 24h00, Adictiz, Carnet de mode, Ykone, DeRemate, OLX, Roomorama et WebHelp. Il est le fondateur et président de JeChange.fr. Auparavant, Gaël Duval a fondé puis revendu plusieurs entreprises : Alpaga (agence de marketing en ligne) en 2000, fusionnée avec BLL pour créer B2L/bbdo (Omnicom group). Il est aussi le fondateur de Kangaroo Village, incubateur de start-ups, et de Nextedia, revendu à Lagardère en 2007. Gaël Duval a enfin cofondé l'association France Digitale et il est à l'origine de la French Touch Conference, dont la première édition a eu lieu à New York en 2014.