Réussir la négociation d'un pacte d'actionnaires Commencer par bien choisir son investisseur

"Pour un contrat de mariage, il faut bien choisir sa femme"

C'est la comparaison employée par Francis Lelong. L'ancien directeur général de Sarenza, désormais DG du site marchand de meubles design L'Edito, sait de quoi il parle. Il avait été débarqué en 2007 par son conseil d'administration après l'entrée de deux fonds d'investissement au capital. Le cofondateur de Sarenza conseille avant tout de se tourner vers des investisseurs "responsables de l'argent",  comme des business angels, des fonds d'investissement à taille humaine ou des "family office". Avant de signer un pacte d'actionnaires, il faut se renseigner sur son nouvel investisseur : "prenez contact avec les sociétés chez qui l'investisseur a déjà investi pour avoir un retour". Ce dernier conseille également d'obtenir des informations concernant le turn-over d'un fond d'investissement avec qui "une relation de long terme doit être instaurée". Cette information peut facilement s'obtenir en étudiant l'historique des précédents investissements, par exemple en vérifiant si les personnes impliquées à l'époque sont toujours en poste aujourd'hui.

Etre le premier à rédiger un document

"J'incite mes clients à être les premiers à proposer un document" indique Raphael Tawa, avocat spécialiste en droit des affaires, associé au sein du cabinet Tawa Choisy. Selon lui, il est préférable pour un entrepreneur de poser les termes en premier : "Il est ensuite plus facile de négocier", admet-t-il. Mais en réalité, c'est bien souvent l'investisseur qui dégaine le premier car "un entrepreneur a souvent moins de moyens pour faire appel à un avocat et est moins habitué à ce type de pratiques", précise ce spécialiste juridique du secteur IT.

Accélérer les procédures lors de la négociation

"Une fois le Term Sheet (document synthétisant les principaux termes d'un contrat, ndlr) signé, il est important d'aller vite", conseille Francis Lelong qui se souvient avoir déjà vu des investisseurs faire marche-arrière au dernier moment. Ce document permet aux deux parties de s'entendre sur les principaux termes de l'entrée du nouvel actionnaire au sein du capital. Jean-David Chamboredon, président exécutif du fonds Isai, qui rassemble près de 70 entrepreneurs du Web dont Pierre Kosciusko-Morizet (Priceminister), précise que "le term sheet comporte les principales conditions du futur pacte d'actionnaires". Autrement dit, l'entrepreneur connait déjà les exigences de l'investisseur lors de la signature de ce document. Le président d'Isai ajoute que "aujourd'hui, les choses se sont automatisées et vont beaucoup plus vite qu'il y a 5 ou 10 ans".

"Un pacte de ne vous protégera pas d'un fond ou d'un associé malhonnête"

Même si le pacte d'actionnaires est un document important, "il n'existe aucune clause pouvant vous protéger d'un investisseur ou d'un associé malhonnête", selon Francis Lelong, pour qui le facteur humain reste un élément imprévisible et donc difficile à  prendre en compte. Dans le cadre de sa propre expérience chez Sarenza, il précise que le pacte d'actionnaires n'a joué aucun rôle : "Il ne m'a ni avantagé, ni desservi", relativise-t-il. Francis Lelong prévient également que "même si une société est en croissance, cela peut mal se passer avec un actionnaire". Alors que les clauses du pacte d'actionnaires sont souvent établies pour prévoir ce qui se passera en cas de problème, il est également important de prévoir ce qui se passera en cas de succès du projet.